來源 " 銀杏財經(jīng)（ID：threemornings）作者 | 汪小樓編輯 | 楊一枝關于中國互聯(lián)網(wǎng)to C強勢，但to B匱乏的思考，由來已久。2013年，美團聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文列了一個清單，里面都是中美科技界的知名企業(yè)。他在做對比，他在尋找機會。將美國已有的成熟模式，引進中國本土化，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)崛起時屢試不爽的金鑰匙。不難看出，擺在眼前的Salesforce、Oracle，都算是在美國很厲害，卻在中國沒有競爭者的企業(yè)。為什么美國的to B基本站科技業(yè)的一半，中國的to B企業(yè)卻混得這么慘？但事實沒有這么悲慘。近日，Oracle中國研發(fā)中心裁員一事引起關注。這時大家才注意到，它的中國“接棒者”早已準備許久。2010年，阿里自主研發(fā)的數(shù)據(jù)庫OceanBase面世，2017年開始商用。今年，華為也在5月15日發(fā)布了一款數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。云、數(shù)據(jù)庫、企業(yè)協(xié)同辦公……互聯(lián)網(wǎng)公司為主導的企業(yè)數(shù)字服務已經(jīng)登場，并且是以一種完全不同于上世紀IT模式的形態(tài)。實際上，從用友、金蝶、浪潮、聯(lián)想等IT服務商，到阿里起家的B2B業(yè)務，以及阿里云、釘釘……再加之華為中興等通訊服務商，中國的to B服務、to B服務企業(yè)已經(jīng)有一段歷史，只是在中國C端增長紅利見頂之前，多數(shù)企業(yè)還不愿意或者沒有能力去做這種更苦、更難、更需要長期投入但也更有價值的業(yè)務。投入終究有產(chǎn)出。十年前阿里云成立，現(xiàn)在，阿里云可以通過中臺架構，把海底撈原有的客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)，性能提升18.6倍。以前，海底撈想要針對不同類型的會員客戶，發(fā)起一次權益活動，把規(guī)則等寫入系統(tǒng)再調(diào)試上線至少需要1天?，F(xiàn)在，這個時長被壓縮到了一個小時……企業(yè)服務，自2018年以來成為外界關注的增長點。尤其在本季度，中國互聯(lián)網(wǎng)公司動作頻頻，發(fā)財報都不忘特別強調(diào)企業(yè)服務的成績：騰訊阿里，一個游戲巨頭，一個消費巨頭，兩大巨頭在to B領域的爭鋒，早已在人們腦海中浮想聯(lián)翩。此次財報撞車的好時機，不對比著分析一下簡直暴殄天物。to B護城河首先搞清楚這一場對峙從何而來，憑什么能打響？每家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都得想辦法維持增速，增速是市盈率的保障，也即是市值/估值的保障。尤其是在我們聽煩了“流量紅利將盡”的2018年以后，雖然又有一個關鍵詞“下沉”緩了緩燃眉之急，但這種“凜冬將至”的預感已經(jīng)近在眼前了。在過去，to C風風光光，to B自然顯得乏人問津。到現(xiàn)在，再硬的骨頭也得啃。于是大家一合計，發(fā)現(xiàn)它也是優(yōu)點滿滿，“黏度高”“收入穩(wěn)定”“自帶護城河屬性”，但唯獨一點不好，真的難啃。阿里云在打響名氣之前，內(nèi)部孵化了多少年不用多說了吧？況且在過去，對BAT等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，to B市場缺乏長出大樹的土壤。做to B是有捷徑的，那就是做好C端。消費互聯(lián)網(wǎng)是上半場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是下半場，它是銜接關系但不是后者驅(qū)趕前者離場。做好C端，自然就為下半場建立了積分優(yōu)勢。不避諱的說，阿里騰訊的正式入局，一度讓傳統(tǒng)的to B企業(yè)造成了很大的壓力。在產(chǎn)品研發(fā)迭代的階段：阿里騰訊的核心業(yè)務都很賺錢，具有強大的“供血能力”。財報顯示上一季度阿里和騰訊核心業(yè)務收入，分別為562.35億元和489.74億元。因此，在前期投入上AT是舍得花大錢的；深耕互聯(lián)網(wǎng)積累的人才資源、技術儲備、需求感知，也讓阿里騰訊的產(chǎn)品研發(fā)又快又好用。在產(chǎn)品推廣階段：阿里騰訊在中國商界的影響力，是很容易獲得燈塔客戶信任的，這樣就可以輕松樹立起“標桿”。一旦拿下燈塔客戶，潛在客戶相當于吃下了定心丸，阿里騰訊就憑借強大的資本和技術實力，快速獲得市場了。但其實，阿里和騰訊做的事蠻不一樣。中國的to B服務大概1990年前后起步，以用友、東軟、金蝶等為主。1990年，可不是科技飛速發(fā)展后的今天，想想互聯(lián)網(wǎng)都是1994年才接入中國的。用友、東軟們、甚至國外老牌的百年IBM等，服務的都是實力雄厚的大中型企業(yè)。也只有在信息技術飛奔后的今天，阿里和騰訊才會一眼瞄準了小微企業(yè)，甚至那些尚不能稱之為企業(yè)的小微商家。這些以往因為技術能力、信息閉塞、獲客成本、利潤等種種原因，to B企業(yè)們看不上或者說也拿不下的服務對象，在AT面前等于市場留白。AT進化到了現(xiàn)在，沒有足夠的土壤已經(jīng)成了偽命題。不就是瞄準中小企業(yè)下網(wǎng)嗎，一個煎餅攤都能通過支付寶貸款的時代，誰怕誰。阿里有淘寶天貓支付寶阿里云釘釘，騰訊也有自造的小程序。盡管廣度和深度不同，依托于自己的優(yōu)勢業(yè)務、核心能力，AT在C端的扎根不可謂不深。我們常說基因問題，但有一句很經(jīng)典的話，或許將我們的刻板印象無情的推翻。被電商或小程序牢牢拴在AT戰(zhàn)車之上的中小企業(yè)們，就是AT做to B業(yè)務的基因。比如說，中小型企業(yè)想要接入騰訊的微信生態(tài)，開發(fā)屬于自己的小程序，就必須得用騰訊云，并且會天然認為騰訊更具親和力。雖然騰訊云可能在功能上稍微欠缺一點，但是絕大多數(shù)應用場景，騰訊云的能力完全能應付了。所以小程序就是其基因。阿里就更不用談了，阿里起家就是靠做to B生意的。淘寶還要等到2003年才會上線，天貓、阿里云也是2009年才出現(xiàn)?？恐龉溞畔⑵ヅ?，當年做B2B“中供鐵軍”走出了中國半個互聯(lián)網(wǎng)圈子的CXO，to B基因根本就是阿里的原始基因?！捌渌卑鍓K的新機會一旦打通奇經(jīng)八脈，內(nèi)功修為往往勢如破竹，一發(fā)而不可收拾。在《銀杏財經(jīng)》往期文章中曾提到，騰訊把三個戰(zhàn)斗力有所削弱的事業(yè)群整合為一個，又把to B業(yè)務單獨拿出來，成立了一個云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。BAT皆是如此，都早已將to B業(yè)務拎了出來，作為發(fā)力的重中之重。對AT而言，to B業(yè)務的著力點，目前來看主要還是會落到金融、云計算和AI這三塊。你看騰訊財報里的業(yè)務名稱，“金融科技及企業(yè)服務”。還有阿里的財報就更明顯了，云計算直接單獨列為四大板塊之一。阿里方面，2018財年收入達3768.44億元，Q4財季收入達934.98億元，同比增長均達到51%。其核心業(yè)務就有to B成分，而核心業(yè)務依然在整個集團地位強勢，也就讓阿里的to B稟賦牢不可破。結合財報來看，就是淘寶天貓整體移動月度活躍用戶達到7.21億，比去年同期上漲了1.04億，其中用戶增長77%來自下沉渠道。而淘寶天貓越強，阿里的企業(yè)服務能力就越強，詳見下文S2B2C。而騰訊方面，2019年Q1財季總收入為人民幣854.65億元，略低于阿里80.33億元，增速為16%，落后于阿里的51%。其核心是游戲和社交網(wǎng)絡收入，同比增長4%至489.74億元。再看具體的業(yè)務：因為“刺激戰(zhàn)場”版號等一系列原因，被大家貼上“游戲公司”標簽的騰訊，游戲總收入（手游212億+PC端游戲138億）調(diào)整變至350億。非核心業(yè)務貼近to b中，以前“其他”業(yè)務板塊，在2018年Q4財報中，曾一度追上游戲收入。據(jù)悉當時“其他”板塊里的核心支柱，即是現(xiàn)在單列的“金融科技及企業(yè)服務”板塊。據(jù)2019Q1財報顯示，同比增長44%至217.89億元。這一上一下之間，恐怕騰訊的云收入能漸漸追上游戲也未可知。殊途同歸，阿里先走或者一直在走，騰訊如今也掉頭走在了to B之路上。在涉及業(yè)務板塊和積累上，阿里占了上風。通過對本次財報的觀察，雙方在to B里直接競爭的有云計算、AI、辦公軟件（釘釘/企業(yè)微信）?？梢怨泊娴臉I(yè)務則是支付業(yè)務，當時支付寶和微信支付依舊是競爭關系，涉及到電商或微信小程序的交易當然只能選其一，但對部分中小企業(yè)來說，二者可以共存的。除此之外，還有一些阿里獨有的業(yè)務，比如菜鳥網(wǎng)絡和1688?？偟膩砜?，在業(yè)務的廣度上，阿里是處于優(yōu)勢地位的。而從能力上來看，阿里同樣具有一些獨特的優(yōu)勢。阿里學術委員會主席曾鳴有一個提法，叫S2B2C。從阿里的發(fā)展來看：阿里的原始基因雖然是to B，但是有了淘寶天貓支付寶以后，這十五年來已經(jīng)積累了同時to C和to B的能力。（阿里的核心業(yè)務電商，做的就是雙邊平臺。）這契合無數(shù)中小企業(yè)的需求，自然也就契合了這個時代的企業(yè)服務的需求。復雜與簡單下面，著重介紹一下阿里的to B生意。“你們線上店已經(jīng)分走很多客源了，還讓不讓線下實體店活了？”在加入阿里新零售大軍之前，可用“老死不相往來”形容特步與互聯(lián)網(wǎng)公司的關系絕不夸張。以至于最初阿里BD人員上門拜訪時，特步大部分負責人對此并不十分信任，推銷起來很困難。去年6月，手淘與釘釘進一步打通后，釘釘“智能導購”上線，特步作為第一批種子用戶，也享受到了實實在在的好處。釘釘智能導購可以完成特步會員營銷和導購管理兩大核心場景。光是去年雙十一期間，釘釘就為其引流近3000人，當天成交額達200多萬。新店開業(yè)期間，共發(fā)放400多張優(yōu)惠券，為開業(yè)帶來15萬的銷售增量。去年9月，星巴克上線的“專星送”就是由餓了么提供的系統(tǒng)解決方案。消費者免去了查找、搜索附近咖啡店的復雜流程，可以直接在餓了么頁面中挑選適合自己口味的咖啡及杯型，“專星送”都能在最短時間內(nèi)送貨上門。要想實現(xiàn)這種目標，星巴克的工作系統(tǒng)就必須和餓了么提供的系統(tǒng)方案完全融合。顧客下單時，餓了么就能清楚知道此刻星巴克旗下哪家門店生意火爆，哪家比較清閑。有了這些信息后，負責運算的“中臺”部門就會立馬計算出，哪家店能在最短時間內(nèi)做好咖啡，而正好這家店附近有立馬能來的配送員。這不但能解決不同區(qū)域傳統(tǒng)門店產(chǎn)能不均衡問題，而且精準的市場調(diào)研數(shù)據(jù)還能“倒逼”商家實時改革。到今年4月底，星巴克與阿里合作的專星送規(guī)模已經(jīng)達到了35個城市、2100個門店。到今年年底，雙方預計將規(guī)模拓展到中國50個城市的3000家門店。其實，像這種例子不勝枚舉。譬如參與銀泰城的舊城改造，賦能蒙牛、波司登、海底撈、立白洗衣粉等不同行業(yè)的巨頭。一直以來，在通往to B的這條賽道上，阿里都是通過多路大軍集結，由各種路徑向?qū)嶓w商戶推行數(shù)字化。新零售幫助傳統(tǒng)零售業(yè)、制造業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，為它們提供一套系統(tǒng)地商業(yè)解決方案；云計算部門幫助客戶提升計算能力和實現(xiàn)數(shù)據(jù)深度整合；螞蟻金服為向客戶提供金融科技解決方案.....而在對所有行業(yè)推行數(shù)字化的過程中，阿里一直扮演的角色不是生態(tài)的主導者，也不是顛覆者，而是生態(tài)系統(tǒng)的搭建者。換句話講，就是我給你流量、然后提供云計算、數(shù)據(jù)運算、人工智能等一切技術支持，幫你打通線上、線下，大家一起玩。騰訊如今也在走這樣的路子。依附平臺、生態(tài)戰(zhàn)略成為每個行業(yè)的最優(yōu)選時，它的優(yōu)勢就凸顯出來。不同行業(yè)的合作伙伴，在自己的行業(yè)里面都有著絕對的行業(yè)優(yōu)勢。達成合作形成統(tǒng)一生態(tài)鏈后，阿里可以借助這些優(yōu)勢，通過自身流量、大數(shù)據(jù)、云計算等因數(shù)，對該鏈條進行深度整合、升級，觸角延伸到鏈條上、下游每個角落。以平臺、生態(tài)戰(zhàn)略為核心輸出，在任何時候都不會過時。如果沒有平臺支撐，在數(shù)字化時代，任何行業(yè)的單一流量和力量都微不足道，甚至可以忽略不計。最重要的是，平臺有聚合效應，不但能提升效率促進競爭，還能降低價格，提升服務。能用規(guī)模效應來解釋的生意都是復雜與簡單并存的生意。究竟有多復雜、簡單？復雜到你沒有規(guī)模隨時都會倒下，簡單到只要你足夠規(guī)模，或許整個天下都是你的。To B就是這樣一門生意。終據(jù)《埃森哲中國企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型指數(shù)》顯示，只有7%的中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效顯著。而截至2018年12月的數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民規(guī)模為8.29億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達59.6%，兩者之間的巨大差距昭示了to B市場蘊藏的巨大機會。騰訊從去年9月組織架構調(diào)整后，大半年過去了，首次交出一份備受矚目的to B成績單。從移動互聯(lián)網(wǎng)時代開始，阿里、騰訊在外賣、出行、社交、視頻等四十幾條賽道上一直打得難分難解，勝負幾度易手?？梢哉f，在互聯(lián)網(wǎng)這片江湖里，正是因為有了騰訊的存在，阿里才不會寂寞，反之也成立。如今，兩家又在to B這條賽道上各自展開新篇章了。其實，人們所關心的并不是to B戰(zhàn)場最終誰勝誰負，而是希望兩家在角逐的過程中，各自呈現(xiàn)優(yōu)勢和真實的價值，畢竟，硅谷公司的存在、它們帶動的浪潮，讓美國企業(yè)大大提升了數(shù)字化程度，降本增效，中國互聯(lián)網(wǎng)公司也應該具備這樣的責任感和能力。機會往往與挑戰(zhàn)對等。所以，要想實現(xiàn)阿里那句20年不變的“要讓天下沒有難做的生意”，或者騰訊“擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的目標，阿里、騰訊都還有很長的一段路要走。