騰訊深入產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路方法： 孵化、合作、培訓、投資，基于騰訊云啟產業(yè)生態(tài)平臺， 摸索和重塑產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的生產關系。

作者丨 張 睿

同騰訊合作持續(xù)一年后，飛虎互動拿到了投資。

飛虎互動CEO石海東回溯整個過程，提到三個時間點：2019年初，同騰訊金融云聯(lián)合研發(fā)虛擬營業(yè)廳；2019年8月，加入騰訊首期SaaS加速器；2020年中，獲得騰訊產業(yè)生態(tài)投資。

飛虎互動的產品是基于視頻的遠程金融業(yè)務辦理平臺，面向客戶是銀行，而銀行的數(shù)字化轉型，正是騰訊產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重點應用方向之一。

馬化騰提出，騰訊要“扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。如果說2019年以前，外界對騰訊的認知停留在強大的To C能力，那么2019年之后，騰訊已經(jīng)成為To B行業(yè)角力重要的參與方之一。

飛虎互動與騰訊的關系演進，一定程度上代表著騰訊深入產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路方法：孵化、合作、培訓、投資，基于騰訊云啟產業(yè)生態(tài)平臺，摸索和重塑產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的生產關系。

孵化與轉化

“學員對騰訊的核心訴求主要有兩個：希望跟騰訊有一些產品或項目合作，希望得到騰訊的資金和資源扶持。”騰訊云生態(tài)建設總經(jīng)理王瑩表示。

快速創(chuàng)造與騰訊的合作局面，加速器可能是最有效的方式之一。截至目前，騰訊SaaS加速器二期報名企業(yè)達到1500家。

招募信息顯示，報名企業(yè)可以是金融、地產、出行、教育、醫(yī)療等行業(yè)SaaS，也可以是CRM、SCRM、HR、營銷自動化等通用SaaS。

據(jù)王瑩介紹，接下來他們從報名企業(yè)中選出200家左右進入復試。9月底，復試將在北京或深圳線下公開進行，評委將由騰訊內部產品專家、外部行業(yè)專家，以及VC機構投資人等組成，最終選出30-40家企業(yè)進入加速器。

“我們將更加關注在能力、產品、市場等方面有自身特色的企業(yè)，可以跟騰訊有一定互補的企業(yè)，還有尚未跟騰訊有過深度合作的企業(yè)。。”王瑩說，“希望通過加速器引入更多這類伙伴，為兩三年之后騰訊在To B市場的發(fā)力做儲備。”

CSIG（云與智慧產業(yè)事業(yè)群）是承接騰訊To B業(yè)務的大本營。在項目招募前，王瑩會同CSIG多條業(yè)務線溝通需求，根據(jù)騰訊To B業(yè)務未來發(fā)展方向進行篩選。

飛虎互動參加過騰訊SaaS加速器第一期。當時報名企業(yè)達到1500多家，入圍的40個項目覆蓋營銷、辦公協(xié)同、金融、教育、交通等18個領域。

8個月的加速期內，除了為項目提供經(jīng)營管理、商業(yè)趨勢等方面研討培訓，核心要解決的問題就是，如何讓這些企業(yè)的優(yōu)勢與騰訊結合。

“我們幫助這些企業(yè)分析他們的能力、產品以及客戶、市場等等，幫助它跟騰訊內部的各個產品線，包括騰訊云、醫(yī)療、教育、安全、企業(yè)微信等十幾條產品線的需求對齊，然后盡可能的推動合作的達成。”王瑩說。

飛虎互動與騰訊多個業(yè)務產生了結合點。據(jù)石海東介紹，雙方的合作從金融云開始，虛擬營業(yè)廳所用到的音視頻技術來自騰訊，并且雙方基于金融行業(yè)的安全等級要求做了進一步研發(fā)。進入加速器之后，雙方的合作延伸至微信小程序、企業(yè)微信等。

此外，騰訊的背書確實幫助飛虎互動敲開更多客戶的“門”。“騰訊跟很多銀行都有戰(zhàn)略合作伙伴關系，有了這一層鋪墊，飛虎的產品確實是比過去能快速地觸達到我們的客戶。我們現(xiàn)在能夠迅速獲得將近五十多家銀行，騰訊是很重要的一個放大器。”石海東說。

除了SaaS加速器，騰訊云啟平臺還有AI加速器、WeCity加速器、區(qū)塊鏈加速器，總計孵化企業(yè)超過200家。王瑩說：“雖然我們不看重短期的收入和轉化，但有多少學員加入加速器后，和騰訊有了合作，產生了多少合作方案這些我們都會關注。”

其中，WeCity加速器相對特殊，據(jù)王瑩介紹，WeCity加速器以課題共創(chuàng)的形式，針對六大行業(yè)輸出大型項目綜合性的解決方案。比如智慧政務方面，6個加速器公司連同騰訊政務組成一個團隊。

“相當于七波人在里面去研究這個行業(yè)未來是怎么樣，但不僅僅是研究未來，還希望通過大家的討論，用實際的項目驗證我們這個方向是否正確。”王瑩說，“希望在年底的時候能夠落地，解決方案可以轉化成一個實實在在的項目。”

以產帶投，以投帶產

加速器的企業(yè)是騰訊產業(yè)生態(tài)投資的重要項目來源之一。騰訊云啟官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，以“加速+資本”的方式，騰訊在產業(yè)生態(tài)方面累計投資數(shù)十家公司，其中80%的公司與騰訊聯(lián)合打造產品和行業(yè)解決方案。

“投資是建立生態(tài)的手段之一，”騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊說，“通過投資構建更加緊密的聯(lián)盟關系，推進核心業(yè)務加速，讓整個生態(tài)看到騰訊成熟的合作能力。”

產投、產孵、產服、產培是騰訊云啟的四個組成部分。其中，產業(yè)投資分為三個方向：行業(yè)解決方案生態(tài)、技術生態(tài)、關鍵技術卡位。

行業(yè)解決方案生態(tài)方面，騰訊關注有多年行業(yè)經(jīng)驗積累，并且能夠整合騰訊解決方案或平臺產品，以形成端到端交付能力的重要生態(tài)伙伴，比如應用于銀行營業(yè)廳的飛虎互動、應用于線下零售門店的超級導購。

技術平臺生態(tài)方面，騰訊需要有生態(tài)伙伴基于騰訊技術平臺為客戶進行定制化服務，或提供應用來形成完整的方案，并向客戶提供最后一公里的交付落地服務，比如IT運維和運營一體化解決方案嘉為科技。

關鍵技術卡位方面，騰訊關注云平臺、支撐平臺和中臺平臺等底層基礎設施，需要能夠與騰訊的技術整合、形成 1+1>2 效應的技術合作伙伴。

從2018年宣布全面投身產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)至今，騰訊產業(yè)生態(tài)投資的重點是有一個變化的過程的。早期圍繞重點業(yè)務板塊頭部企業(yè)建立紐帶，催化合作，如頭部集成商、軟件商，如北明軟件和東華軟件；2019年擴大了投資的多樣性，在生態(tài)中發(fā)掘高成長性、協(xié)同性早期合作伙伴，扶持行業(yè)創(chuàng)新。

電子簽名服務商法大大是騰訊產業(yè)生態(tài)投資早期階段的一個典型案例。2019年3月，騰訊和老虎基金共同領投了法大大C輪融資。

“電子簽名是偏基礎性的應用，跟生態(tài)的合作度會比較高，所以那次融資雙方的意向就比較明確。”法大大CEO黃翔說道。

法大大也參加了騰訊SaaS加速器第一期，黃翔說：“我們會比較積極跟騰訊加速器的SaaS中的企業(yè)交流，看看有沒有一些合作機會。”今年2月，法大大與飛虎互動、騰訊三方共同開發(fā)了“抗疫”虛擬營業(yè)廳的SaaS，并最早在湖北農商行試點，幫助他們快速的復工復產。項目從開發(fā)到上線落地，“遠程”放出第一筆貸款，耗時不到兩周。

“正常情況下，兩家還得拜訪拜訪，摸摸底，彼此之間還有疑慮，說這個事值不值得干，效率非常低。”石海東說，生態(tài)這層“信任”關系是迅速破冰的基礎。

這一合作標桿項目之后，飛虎互動獲得了騰訊產業(yè)生態(tài)投資。

“我們經(jīng)常會思考一個問題，我們做產業(yè)生態(tài)投資有什么優(yōu)勢？”騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊說，“結論是，我們的判斷依據(jù)是緊貼業(yè)務的，通過業(yè)務合作驗證項目的潛力。”

從投資前的業(yè)務驗證，到投資之后的合作深化，騰訊與被投企業(yè)在產業(yè)生態(tài)中的協(xié)同，被投企業(yè)與被投企業(yè)之間的協(xié)同，是尤其被看重的，莊文磊認為，一年前看的是1+1>2，現(xiàn)在是1+1+1，或者加更多的1了。

2020年，騰訊產業(yè)生態(tài)仍然會圍繞行業(yè)應用，包括后端IT能力補齊與前端C端連接，基于騰訊標準化的產品形態(tài)，如企業(yè)微信、小程序、公眾號等，形成端到端的、有意義的數(shù)字化連接方案。

與巨頭共舞

2018年下半年的進行C輪融資時，法大大接到過其他“大廠”的offer。

黃翔明白，電子簽名具有典型的“集成”特性，對生態(tài)的依賴度非常高，因此C輪融資的目標之一是戰(zhàn)略投資者入場。

在To B賽道上，騰訊“看上去”是個后來者。

2018年9月30日，騰訊宣布進行架構調整，新增云與智慧產業(yè)事業(yè)群（CSIG）和平臺與內容事業(yè)群（PCG）。CSIG 整合了騰訊云、互聯(lián)網(wǎng)+、智慧零售、教育、醫(yī)療、安全、LBS 等行業(yè)解決方案，是騰訊To B業(yè)務的集中出口。

至此，騰訊To B業(yè)務被提升至前所未有的高度。

“當時To B的趨勢還是很明顯的，騰訊’930調整’之后是想去布局SaaS生態(tài)的，所以其實當時接觸了很多的SaaS企業(yè)。”黃翔說。

騰訊找到飛虎互動的時候也是在2018年。“早些時候覺得騰訊不是做to B的，只知道騰訊有個數(shù)據(jù)庫，應用層面好像沒看到。”石海東說。

那個時候飛虎互動是只有一個客戶的初創(chuàng)企業(yè)，騰訊先是牽線飛虎互動和金融云進行合作。石海東說，就是在這個過程中，他才了解到，騰訊對于金融領域以及整個產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的想法。

法大大和飛虎互動最終接受騰訊有一個共同的原因，就是騰訊C端的能力。黃翔說：“電子簽名是一個To B的業(yè)務，但是它長期看是有To C屬性的，比如說企業(yè)跟員工簽的勞動合同。所以我們覺得騰訊有很多To C的能力，對我們來講是蠻關鍵的。”

石海東說：“騰訊在C端、特別是在數(shù)字化消費這一塊有非常強大的生態(tài)，比如微信小程序，可以作為銀行業(yè)務的入口，對我們的業(yè)務是一個很好的補充。”

空間數(shù)據(jù)可視化飛渡科技經(jīng)歷過三家大公司“搶單”，一家上市公司最早接觸，投資談判已經(jīng)進行到最后一步；一家大型未上市公司，提出全資收購；還有就是騰訊。

飛渡科技創(chuàng)始人之一何文武說，最終接受騰訊，有一定的巧合因素，也同騰訊的風格有關，不要求收購或者控股，對業(yè)務發(fā)展方向也沒有過多限制。“如果我們接受那家上市公司的投資，那么可能只做某個垂直領域，但是如果是騰訊，我們可以12個甚至更多行業(yè)都發(fā)力。”

黃翔也提到，“騰訊文化還是比較開放的，大家在溝通互動過程中容易建立信任。”

To B創(chuàng)業(yè)離不開生態(tài)，如何處理與生態(tài)中大型公司的關系，是創(chuàng)業(yè)公司們必須面對的一個課題。

“To B企業(yè)價值鏈相對比較長，研發(fā)、市場銷售、交付、客戶服務等等，需要一個比較綜合的能力，所以我覺得在B端構建優(yōu)勢是相當不容易的一件事情。”石海東說，“初創(chuàng)企業(yè)很難把這么長的價值鏈每個點都做到很強，所以要跟其他企業(yè)合作來彌補。”

黃翔表示，To B產品不管是CRM還是做ERP，實際上只是一個業(yè)務的方向，對客戶來講核心還是解決問題。“所以往往不同的廠商之間需要有大量的協(xié)同，這是一個很正常的To B業(yè)務的特性。”

他認為，如今中國的To B市場還處在一個相對早期的階段，多種生態(tài)并存，比如騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)，面向政務的生態(tài)，金融機構自成體系的生態(tài)，不同的生態(tài)有不同的側重，“對于我們這些創(chuàng)業(yè)者來講核心還是要有判斷力，我這個業(yè)務可能會跟誰更契合一些，加入哪個可能對我們的發(fā)展更有利一些。”

但是對于大部分創(chuàng)業(yè)公司來說，融入生態(tài)，并非完全沒有顧慮：如果他們也來做我這個業(yè)務怎么辦？如果他們限制我獨立發(fā)展怎么辦？

石海東坦言：“相信任何一家產品型的公司，都必然考慮這個問題。其實我真正把這個問題看明白，是在SaaS加速器的時候。”當時騰訊的一位高管說服了他。“他說，如果你做這件事的效率比我高，那我一定不會做。這句話我認為非常正確。”

騰訊在2018年投資了軟件服務商東華軟件，二者在產業(yè)生態(tài)共建層面達成了多項合作。東華云計算和東華智慧城市集團董事長兼CEO郭浩哲提出的一些建議或許值得參考：

“自我認知是一個重要的課題，我的公司到底是擅長產品、擅長服務還是擅長市場，把這個定義下了之后，就知道應該扮演一個什么樣的角色來獲得收入和發(fā)展。To B做大，講的是協(xié)同，沒有一個巨頭、企業(yè)、組織可以單兵作戰(zhàn)，你能找到你自己最擅長的事情，并把它做到最好，那可能就是最大的成功了。”

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