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ToB商業的一些思考

為啥最近幾年 ToB 會比較火？

大家都知道“亂世出英雄”，一個行業的興起一定與外部環境變革有關。過去 40 年來，中國經濟高速增長，這個增長主要來自于勞動生產力的增長。隨著中國的勞動力人口總數在 2017 年達到頂峰，接下來，GDP 增長需要必須要轉向勞動生產率的提高。 中國經濟正在面臨的是要從“靠速度和規模增長”轉向靠高質量增長的階段，這意味著商業組織開始要注重人效、降成本，提高經濟增長效率，以更為有效率的方式完成屬于中國的下一個跨越。 時代大環境的變革、IT 成本的降低與人力成本的提升、ToC 賽道一片紅海等原因推動了 ToB 行業的興起，越來越多的企業把焦點轉向內部，試圖提升效率、節約成本，精細化運營。

ToB 商業產品的分類

幫助其他公司提高銷售效率：如微盟、明源云、分眾傳媒…… 幫助其他公司降低成本：如美菜、一畝田、找鋼網…… 為其他公司做工具：如 51 社保、People soft、ERP、神策……

做生意三部曲

定義目標客戶

定義產品

找到這些客戶

有些人可能會覺得這三部曲的順序是不是有問題？當我們有一個創業或者產品的想法，在定義開發完一個產品的 MVP 之后，接下來的一個階段就是進行產品的市場驗證，來驗證產品開發的假想是否成立，但其實大多數產品死于這個階段。 為什么呢？因為做生意不是看你有什么、能做什么，而是要先判斷客戶需要什么，以及客戶對產品需求的強烈程度。在定義產品之前，一定要確保已經定義好我們要服務的核心客戶以及目標客戶的畫像。 △ToB的客戶級別 △不同客戶級別的收費 我們可以根據自己客戶級別來定義 ToB 產品的收費模式，常見的有：免費、功能增值、團隊規模、按使用人數、一次性費用、交易付費這幾種形式。 ? 總結：想清楚客戶和價值。活下來不難，但做大也不容易。 2

ToB產品研發的一些思考

團隊選型

首先在團隊用人的角度來看，ToB 與 ToC 需要的人才畫像還是有差異的。 ToB 更傾向于關注：

關注效率和成本

邏輯能力

系統性

業務熟練度

多角色用戶

ToC 則更傾向于：

體驗第一

創新

理解人性

自己即用戶

ToB 和 ToC 在技術的機遇與挑戰上也同樣有些差異。 ToB 領域的機遇與挑戰：

更偏向傳統軟件研發

人才更難尋找

架構基于業務

發揮管理團隊能力

技術架構參考少

ToC 領域的機遇與挑戰：

更容易敏捷

人才儲備豐富

技術問題相對獨立

人才密集型

技術架構成熟

? 總的來說，團隊差異根本的根本在于：ToB 不能完全融資驅動，人才不會非常密集架構基于業務。

管理風格

首先我要提醒大家， 目標≠手段 。作為管理者，要不斷地去想自己的目標是什么，在實現自己目標的路上我們必須要忽略掉一些不值得花時間去做的事情，要時刻朝自己的關鍵目標前進。 在管理過程中，另一個重要的事情就是： 迭代 。不論是做 ToB 還是 ToC，我們都需要不斷地去做迭代，在遇到任何問題都要做好復盤，不斷地升級自己的認知。 最后，祝愿大家都可以越來越好。