切入產業互聯網的三個關鍵

數字化升級、供應鏈整合、行業SaaS

“所謂的永續經營，就是在行業和企業的每個重大轉型期，都能夠成功轉型。在數字經濟趨勢推動下的產業互聯網浪潮中，我們要堅持長期主義和價值共生。”

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產業互聯網，是基于互聯網技術和生態，對產業鏈資源、流程、角色和利益進行優化分配，重構新的價值鏈和關系的行業形態。 數字化升級、供應鏈整合、行業SaaS，是切入產業互聯網服務的三個關鍵點。

數字化升級

從線下轉線上，對S2BB2B交易過程進行數字化改造升級，是產業互聯網常見的切入方式。企業數字化升級的敏捷性和徹底性，對切入產業互聯網十分關鍵。

單純的線上交易模式雖不受資本青睞，但交易有業務價值、數據分析價值、衍生服務價值。通過積累的海量數據來驅動交易，服務生產，可以向產業鏈客戶提供物流、金融、技術等更多增值服務。

不同屬性企業，數字化推進的難點和復雜程度也存在差異：

1.生產型

由生產型企業發起的數字化轉型升級，是助推數字化經濟、產業互聯網發展的強大力量。銷售業務流程全線上化， 直觀上，改善傳統分銷渠道在數據反饋、市場維護層面存在的及時性、有效性問題。本質上，提高經營效率、降低經營成本。短期看，結合互聯網營銷手段挖掘新商機和利潤增長點。長遠看，有助提升市場覆蓋率和品牌競爭力。

在多種供應渠道的比較選擇中，客戶采購習慣的變化也倒逼生產企業銷售方式及服務體驗的優化，不同組織部門的理解考量雖有差異，但數字化是一個不可逆轉的趨勢。

供應端主導的線上交易服務，基于自身存量客戶規模，可快速實現線上用戶的基礎積累。從數字化轉型升級發展到產業互聯網平臺，還需要在兩個方面作出突破： 品類及品牌的豐富多樣性，客戶分布的廣泛度和活躍性。

頭部生產企業間的聯姻往往難度大周期長，以化工行業為例，一些生產企業的電商平臺，嘗試通過代理方式打破單一供應的局面，或嫁接成熟的交易服務平臺資源，觸達更多下游客戶。

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2.貿易型

一定規模的貿易型企業，通過自營業務為數字化升級儲備了大量資源。 他們擁有資金實力、成熟的分銷網絡和供應鏈管理服務能力。 通過買賣流程的線下搬線上，快速搭建自營交易平臺，帶動上下游形成線上交易習慣。

自營對企業做產業互聯網落地來說是最簡單的模式之一 ，基于對分銷渠道的管理和掌控力，在采購方面能擁有更高議價空間更多獲益，早期也不會對產業鏈中的供應及渠道產生太大利益沖突。但并不是所有自營產品都適合產業互聯網。

例如，化工品苯乙烯、乙二醇等產品，雖交易活躍，但供應端和需求端趨于集中，無法進行垂直縱深擴展，這一類產品對平臺的依賴度弱。而塑料原料，上下游適度分散，SKU龐雜，客戶需求多樣化，導致上下游匹配難度加大，平臺服務價值凸顯。

對于貿易型企業來說，向產業互聯網平臺的發展， 可選擇幾個單品將垂直鏈條打穿，再考慮相關產品的橫向資源突破，不同產品的渠道和供應鏈服務存在差異，需重視基礎設施能不能復用。

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3.服務型

由資訊、會展、技術等服務，積累海量客戶數據和交易信息，延伸出介入實質交易的撮合及自營業務，再進行數字化升級，也是一種比較常見的切入產業互聯網方式。

一些電商平臺，最先通過資訊實現信息的快速傳遞和廣泛共享，再通過“撮合“業務介入交易洽談，但這類模式比較傳統，缺乏創新和壁壘，對上下游的掌控力也偏弱，隨著企業經營成本和服務成本的增加，可持續性越來越受到挑戰。

而增加自營業務，則需匹配的資金量和專業的貿易團隊，如想擴大業務規模，提升服務品質，形成平臺效應，還需在倉配、金融產品方面做大量投入，承擔原有中間環節的“囤貨”、“墊資”、“配送”、“客戶維護”等服務內容。

寄售和代采，對服務型平臺來說更為靈活 ，具備撮合模式下品類優勢和自營模式下的管控優勢，不必承擔囤貨的壓力，也降低品類選擇錯誤的風險。這兩種方式對平臺在供需兩端的掌控力和訂單效率有很高要求。

產業互聯網對存量資源再配置，必然會對一些壟斷性質或低效主體的生存空間進行調整形成擠壓。是否對這類主體取而代之以及是否具備能力，往往是企業向產業互聯網發展的道路上，面臨的問題和選擇。

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供應鏈整合

供應鏈體現了產品從不同供應商到渠道到終端，以及倉配環節串聯起來的全流通場景，在切入產業互聯網的過程中， 供應鏈的建設和整合，是投入最多、模式最重、周期最長、難度最大，但進入壁壘最高的關鍵能力。

整個供應鏈打通是一個非常龐大的體系，需要多節點合作。

1.供應鏈的建設和整合

從供應鏈管理到產業互聯網，需要建立數字化新型供應鏈業務網絡，實現從生產供應到下游用戶的成本和效率最優。 具備新型供應鏈業務網絡服務能力的企業，對上游有議價能力，對下游有交付能力，縱向有鏈接改造上下游的能力，橫向有整合調配倉儲物流、技術服務及金融資源的能力。

不同產品倉儲運輸的要求存在差異，選擇品類時要結合自身優勢和未來發展潛力綜合考量。供應鏈建設，是一個先重后輕的過程，只有成為某個品類的關鍵通道，才具備橫向縱向整合資源的能力。不管是自己建倉還是借助第三方，都需要一定的業務密度來降低交付成本。 所以供應鏈建設必須先聚焦，聚焦到城市到區域，評估供應端和需求端的重心，避免分散式布局的過度投入和資源利用率低下。

優質的供應鏈能力，表現在建設和整合資源，向行業輸出解決方案，共建行業生態。自建倉、自管倉、加盟倉、監管倉的合理定位及業務分布，對企業數字化新型供應鏈業務網絡建立具有戰略意義。

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2.供應鏈金融服務

供應鏈金融是產業互聯網落地的關鍵步驟。依據上下游交易價格及頻次等數據進行授信評估，解決自身及上下游的應收應付及融資成本問題，是供應鏈金融比較普遍的業務形式。

近幾年，物聯網及區塊鏈技術的不斷涌現和迭代，讓大宗商品的數字化倉單業務具備了廣泛應用的基礎條件。數字化倉單，打破傳統授信抵質押物的限制，通過系統鏈接倉儲、資方和客戶，極大提升操作效率，并通過對監管庫的數字化改造，提升對存放貨物的監管和保障能力，使客戶和銀行方能實時監控貨物動態。 區塊鏈倉單全程溯源不可篡改，使得貨權真實唯一性得到解決。

以大宗商品數字化倉單為例，對產品設計構成影響的因素包括：

?質押物的庫存周轉率

?質押物的價格波幅和行情走勢

?監管庫的硬件設置和數字化應用條件

?資金方對倉庫及客戶的準入門檻

?動態質押和靜態質押的差異

?不同抵質押物的融資成本差異

動產融資破局傳統供應鏈金融服務只是開始，隨著區塊鏈技術的成熟應用，更多和大宗商品流通場景相關的金融服務也會應勢而生。

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行業SaaS

產業互聯網，具備產業和互聯網的雙重屬性。SaaS是承擔產業上下游參與主體實現數字化、智能化、金融互聯網化的核心關鍵。無論是自主開發還是外采SaaS工具，對行業的理解和深耕，都不可或缺。

和通用型SaaS相比，行業SaaS需要針對不同企業屬性、不同職能身份、不同業務流程， 發現痛點，弄懂產業的Know-How，并通過SaaS工具為產業客戶賦能。

單一功能的SaaS工具，包括拓客、交易、業務流程管理、電子簽章、風控評估、支付、客戶管理系統、貨運物流系統、數字化倉單系統等等。從數據獲取這個角度來說，SaaS廠商具有很大優勢，但需關注不同場景的關聯和應用落地。

SaaS和交易相結合，切入采購、銷售、物流、供應鏈金融等環節，為企業創造更大價值， 集SaaS和產業互聯網兩者之長的賽道被投資界看好。 不少SaaS廠商嘗試切入產業互聯網，很多產業互聯網平臺也在開放自己的系統，或者收購SaaS廠商，兩者呈現出相互影響和滲透的發展態勢。

企業在部署數字化改造升級的同時，要兼顧系統對行業的服務能力，將自己的SaaS工具開放出去，或者開發一套通用SaaS工具給行業使用，從而實現產業互聯。