來(lái)源 " 銀杏財(cái)經(jīng)（ID：threemornings）作者 | 汪小樓編輯 | 楊一枝關(guān)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)to C強(qiáng)勢(shì)，但to B匱乏的思考，由來(lái)已久。2013年，美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文列了一個(gè)清單，里面都是中美科技界的知名企業(yè)。他在做對(duì)比，他在尋找機(jī)會(huì)。將美國(guó)已有的成熟模式，引進(jìn)中國(guó)本土化，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)崛起時(shí)屢試不爽的金鑰匙。不難看出，擺在眼前的Salesforce、Oracle，都算是在美國(guó)很厲害，卻在中國(guó)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)。為什么美國(guó)的to B基本站科技業(yè)的一半，中國(guó)的to B企業(yè)卻混得這么慘？但事實(shí)沒(méi)有這么悲慘。近日，Oracle中國(guó)研發(fā)中心裁員一事引起關(guān)注。這時(shí)大家才注意到，它的中國(guó)“接棒者”早已準(zhǔn)備許久。2010年，阿里自主研發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)OceanBase面世，2017年開(kāi)始商用。今年，華為也在5月15日發(fā)布了一款數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品。云、數(shù)據(jù)庫(kù)、企業(yè)協(xié)同辦公……互聯(lián)網(wǎng)公司為主導(dǎo)的企業(yè)數(shù)字服務(wù)已經(jīng)登場(chǎng)，并且是以一種完全不同于上世紀(jì)IT模式的形態(tài)。實(shí)際上，從用友、金蝶、浪潮、聯(lián)想等IT服務(wù)商，到阿里起家的B2B業(yè)務(wù)，以及阿里云、釘釘……再加之華為中興等通訊服務(wù)商，中國(guó)的to B服務(wù)、to B服務(wù)企業(yè)已經(jīng)有一段歷史，只是在中國(guó)C端增長(zhǎng)紅利見(jiàn)頂之前，多數(shù)企業(yè)還不愿意或者沒(méi)有能力去做這種更苦、更難、更需要長(zhǎng)期投入但也更有價(jià)值的業(yè)務(wù)。投入終究有產(chǎn)出。十年前阿里云成立，現(xiàn)在，阿里云可以通過(guò)中臺(tái)架構(gòu)，把海底撈原有的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，性能提升18.6倍。以前，海底撈想要針對(duì)不同類(lèi)型的會(huì)員客戶(hù)，發(fā)起一次權(quán)益活動(dòng)，把規(guī)則等寫(xiě)入系統(tǒng)再調(diào)試上線至少需要1天。現(xiàn)在，這個(gè)時(shí)長(zhǎng)被壓縮到了一個(gè)小時(shí)……企業(yè)服務(wù)，自2018年以來(lái)成為外界關(guān)注的增長(zhǎng)點(diǎn)。尤其在本季度，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司動(dòng)作頻頻，發(fā)財(cái)報(bào)都不忘特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)的成績(jī)：騰訊阿里，一個(gè)游戲巨頭，一個(gè)消費(fèi)巨頭，兩大巨頭在to B領(lǐng)域的爭(zhēng)鋒，早已在人們腦海中浮想聯(lián)翩。此次財(cái)報(bào)撞車(chē)的好時(shí)機(jī)，不對(duì)比著分析一下簡(jiǎn)直暴殄天物。to B護(hù)城河首先搞清楚這一場(chǎng)對(duì)峙從何而來(lái)，憑什么能打響？每家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都得想辦法維持增速，增速是市盈率的保障，也即是市值/估值的保障。尤其是在我們聽(tīng)煩了“流量紅利將盡”的2018年以后，雖然又有一個(gè)關(guān)鍵詞“下沉”緩了緩燃眉之急，但這種“凜冬將至”的預(yù)感已經(jīng)近在眼前了。在過(guò)去，to C風(fēng)風(fēng)光光，to B自然顯得乏人問(wèn)津。到現(xiàn)在，再硬的骨頭也得啃。于是大家一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)它也是優(yōu)點(diǎn)滿(mǎn)滿(mǎn)，“黏度高”“收入穩(wěn)定”“自帶護(hù)城河屬性”，但唯獨(dú)一點(diǎn)不好，真的難啃。阿里云在打響名氣之前，內(nèi)部孵化了多少年不用多說(shuō)了吧？況且在過(guò)去，對(duì)BAT等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，to B市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)出大樹(shù)的土壤。做to B是有捷徑的，那就是做好C端。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是上半場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是下半場(chǎng)，它是銜接關(guān)系但不是后者驅(qū)趕前者離場(chǎng)。做好C端，自然就為下半場(chǎng)建立了積分優(yōu)勢(shì)。不避諱的說(shuō)，阿里騰訊的正式入局，一度讓傳統(tǒng)的to B企業(yè)造成了很大的壓力。在產(chǎn)品研發(fā)迭代的階段：阿里騰訊的核心業(yè)務(wù)都很賺錢(qián)，具有強(qiáng)大的“供血能力”。財(cái)報(bào)顯示上一季度阿里和騰訊核心業(yè)務(wù)收入，分別為562.35億元和489.74億元。因此，在前期投入上AT是舍得花大錢(qián)的；深耕互聯(lián)網(wǎng)積累的人才資源、技術(shù)儲(chǔ)備、需求感知，也讓阿里騰訊的產(chǎn)品研發(fā)又快又好用。在產(chǎn)品推廣階段：阿里騰訊在中國(guó)商界的影響力，是很容易獲得燈塔客戶(hù)信任的，這樣就可以輕松樹(shù)立起“標(biāo)桿”。一旦拿下燈塔客戶(hù)，潛在客戶(hù)相當(dāng)于吃下了定心丸，阿里騰訊就憑借強(qiáng)大的資本和技術(shù)實(shí)力，快速獲得市場(chǎng)了。但其實(shí)，阿里和騰訊做的事蠻不一樣。中國(guó)的to B服務(wù)大概1990年前后起步，以用友、東軟、金蝶等為主。1990年，可不是科技飛速發(fā)展后的今天，想想互聯(lián)網(wǎng)都是1994年才接入中國(guó)的。用友、東軟們、甚至國(guó)外老牌的百年IBM等，服務(wù)的都是實(shí)力雄厚的大中型企業(yè)。也只有在信息技術(shù)飛奔后的今天，阿里和騰訊才會(huì)一眼瞄準(zhǔn)了小微企業(yè)，甚至那些尚不能稱(chēng)之為企業(yè)的小微商家。這些以往因?yàn)榧夹g(shù)能力、信息閉塞、獲客成本、利潤(rùn)等種種原因，to B企業(yè)們看不上或者說(shuō)也拿不下的服務(wù)對(duì)象，在AT面前等于市場(chǎng)留白。AT進(jìn)化到了現(xiàn)在，沒(méi)有足夠的土壤已經(jīng)成了偽命題。不就是瞄準(zhǔn)中小企業(yè)下網(wǎng)嗎，一個(gè)煎餅攤都能通過(guò)支付寶貸款的時(shí)代，誰(shuí)怕誰(shuí)。阿里有淘寶天貓支付寶阿里云釘釘，騰訊也有自造的小程序。盡管廣度和深度不同，依托于自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、核心能力，AT在C端的扎根不可謂不深。我們常說(shuō)基因問(wèn)題，但有一句很經(jīng)典的話，或許將我們的刻板印象無(wú)情的推翻。被電商或小程序牢牢拴在AT戰(zhàn)車(chē)之上的中小企業(yè)們，就是AT做to B業(yè)務(wù)的基因。比如說(shuō)，中小型企業(yè)想要接入騰訊的微信生態(tài)，開(kāi)發(fā)屬于自己的小程序，就必須得用騰訊云，并且會(huì)天然認(rèn)為騰訊更具親和力。雖然騰訊云可能在功能上稍微欠缺一點(diǎn)，但是絕大多數(shù)應(yīng)用場(chǎng)景，騰訊云的能力完全能應(yīng)付了。所以小程序就是其基因。阿里就更不用談了，阿里起家就是靠做to B生意的。淘寶還要等到2003年才會(huì)上線，天貓、阿里云也是2009年才出現(xiàn)。靠著做供應(yīng)鏈信息匹配，當(dāng)年做B2B“中供鐵軍”走出了中國(guó)半個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈子的CXO，to B基因根本就是阿里的原始基因。“其他”板塊的新機(jī)會(huì)一旦打通奇經(jīng)八脈，內(nèi)功修為往往勢(shì)如破竹，一發(fā)而不可收拾。在《銀杏財(cái)經(jīng)》往期文章中曾提到，騰訊把三個(gè)戰(zhàn)斗力有所削弱的事業(yè)群整合為一個(gè)，又把to B業(yè)務(wù)單獨(dú)拿出來(lái)，成立了一個(gè)云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。BAT皆是如此，都早已將to B業(yè)務(wù)拎了出來(lái)，作為發(fā)力的重中之重。對(duì)AT而言，to B業(yè)務(wù)的著力點(diǎn)，目前來(lái)看主要還是會(huì)落到金融、云計(jì)算和AI這三塊。你看騰訊財(cái)報(bào)里的業(yè)務(wù)名稱(chēng)，“金融科技及企業(yè)服務(wù)”。還有阿里的財(cái)報(bào)就更明顯了，云計(jì)算直接單獨(dú)列為四大板塊之一。阿里方面，2018財(cái)年收入達(dá)3768.44億元，Q4財(cái)季收入達(dá)934.98億元，同比增長(zhǎng)均達(dá)到51%。其核心業(yè)務(wù)就有to B成分，而核心業(yè)務(wù)依然在整個(gè)集團(tuán)地位強(qiáng)勢(shì)，也就讓阿里的to B稟賦牢不可破。結(jié)合財(cái)報(bào)來(lái)看，就是淘寶天貓整體移動(dòng)月度活躍用戶(hù)達(dá)到7.21億，比去年同期上漲了1.04億，其中用戶(hù)增長(zhǎng)77%來(lái)自下沉渠道。而淘寶天貓?jiān)綇?qiáng)，阿里的企業(yè)服務(wù)能力就越強(qiáng)，詳見(jiàn)下文S2B2C。而騰訊方面，2019年Q1財(cái)季總收入為人民幣854.65億元，略低于阿里80.33億元，增速為16%，落后于阿里的51%。其核心是游戲和社交網(wǎng)絡(luò)收入，同比增長(zhǎng)4%至489.74億元。再看具體的業(yè)務(wù)：因?yàn)椤按碳?zhàn)場(chǎng)”版號(hào)等一系列原因，被大家貼上“游戲公司”標(biāo)簽的騰訊，游戲總收入（手游212億+PC端游戲138億）調(diào)整變至350億。非核心業(yè)務(wù)貼近to b中，以前“其他”業(yè)務(wù)板塊，在2018年Q4財(cái)報(bào)中，曾一度追上游戲收入。據(jù)悉當(dāng)時(shí)“其他”板塊里的核心支柱，即是現(xiàn)在單列的“金融科技及企業(yè)服務(wù)”板塊。據(jù)2019Q1財(cái)報(bào)顯示，同比增長(zhǎng)44%至217.89億元。這一上一下之間，恐怕騰訊的云收入能漸漸追上游戲也未可知。殊途同歸，阿里先走或者一直在走，騰訊如今也掉頭走在了to B之路上。在涉及業(yè)務(wù)板塊和積累上，阿里占了上風(fēng)。通過(guò)對(duì)本次財(cái)報(bào)的觀察，雙方在to B里直接競(jìng)爭(zhēng)的有云計(jì)算、AI、辦公軟件（釘釘/企業(yè)微信）。可以共存的業(yè)務(wù)則是支付業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)支付寶和微信支付依舊是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，涉及到電商或微信小程序的交易當(dāng)然只能選其一，但對(duì)部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，二者可以共存的。除此之外，還有一些阿里獨(dú)有的業(yè)務(wù)，比如菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)和1688。總的來(lái)看，在業(yè)務(wù)的廣度上，阿里是處于優(yōu)勢(shì)地位的。而從能力上來(lái)看，阿里同樣具有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。阿里學(xué)術(shù)委員會(huì)主席曾鳴有一個(gè)提法，叫S2B2C。從阿里的發(fā)展來(lái)看：阿里的原始基因雖然是to B，但是有了淘寶天貓支付寶以后，這十五年來(lái)已經(jīng)積累了同時(shí)to C和to B的能力。（阿里的核心業(yè)務(wù)電商，做的就是雙邊平臺(tái)。）這契合無(wú)數(shù)中小企業(yè)的需求，自然也就契合了這個(gè)時(shí)代的企業(yè)服務(wù)的需求。復(fù)雜與簡(jiǎn)單下面，著重介紹一下阿里的to B生意。“你們線上店已經(jīng)分走很多客源了，還讓不讓線下實(shí)體店活了？”在加入阿里新零售大軍之前，可用“老死不相往來(lái)”形容特步與互聯(lián)網(wǎng)公司的關(guān)系絕不夸張。以至于最初阿里BD人員上門(mén)拜訪時(shí)，特步大部分負(fù)責(zé)人對(duì)此并不十分信任，推銷(xiāo)起來(lái)很困難。去年6月，手淘與釘釘進(jìn)一步打通后，釘釘“智能導(dǎo)購(gòu)”上線，特步作為第一批種子用戶(hù)，也享受到了實(shí)實(shí)在在的好處。釘釘智能導(dǎo)購(gòu)可以完成特步會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)和導(dǎo)購(gòu)管理兩大核心場(chǎng)景。光是去年雙十一期間，釘釘就為其引流近3000人，當(dāng)天成交額達(dá)200多萬(wàn)。新店開(kāi)業(yè)期間，共發(fā)放400多張優(yōu)惠券，為開(kāi)業(yè)帶來(lái)15萬(wàn)的銷(xiāo)售增量。去年9月，星巴克上線的“專(zhuān)星送”就是由餓了么提供的系統(tǒng)解決方案。消費(fèi)者免去了查找、搜索附近咖啡店的復(fù)雜流程，可以直接在餓了么頁(yè)面中挑選適合自己口味的咖啡及杯型，“專(zhuān)星送”都能在最短時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)。要想實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，星巴克的工作系統(tǒng)就必須和餓了么提供的系統(tǒng)方案完全融合。顧客下單時(shí)，餓了么就能清楚知道此刻星巴克旗下哪家門(mén)店生意火爆，哪家比較清閑。有了這些信息后，負(fù)責(zé)運(yùn)算的“中臺(tái)”部門(mén)就會(huì)立馬計(jì)算出，哪家店能在最短時(shí)間內(nèi)做好咖啡，而正好這家店附近有立馬能來(lái)的配送員。這不但能解決不同區(qū)域傳統(tǒng)門(mén)店產(chǎn)能不均衡問(wèn)題，而且精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)還能“倒逼”商家實(shí)時(shí)改革。到今年4月底，星巴克與阿里合作的專(zhuān)星送規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了35個(gè)城市、2100個(gè)門(mén)店。到今年年底，雙方預(yù)計(jì)將規(guī)模拓展到中國(guó)50個(gè)城市的3000家門(mén)店。其實(shí)，像這種例子不勝枚舉。譬如參與銀泰城的舊城改造，賦能蒙牛、波司登、海底撈、立白洗衣粉等不同行業(yè)的巨頭。一直以來(lái)，在通往to B的這條賽道上，阿里都是通過(guò)多路大軍集結(jié)，由各種路徑向?qū)嶓w商戶(hù)推行數(shù)字化。新零售幫助傳統(tǒng)零售業(yè)、制造業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，為它們提供一套系統(tǒng)地商業(yè)解決方案；云計(jì)算部門(mén)幫助客戶(hù)提升計(jì)算能力和實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)深度整合；螞蟻金服為向客戶(hù)提供金融科技解決方案.....而在對(duì)所有行業(yè)推行數(shù)字化的過(guò)程中，阿里一直扮演的角色不是生態(tài)的主導(dǎo)者，也不是顛覆者，而是生態(tài)系統(tǒng)的搭建者。換句話講，就是我給你流量、然后提供云計(jì)算、數(shù)據(jù)運(yùn)算、人工智能等一切技術(shù)支持，幫你打通線上、線下，大家一起玩。騰訊如今也在走這樣的路子。依附平臺(tái)、生態(tài)戰(zhàn)略成為每個(gè)行業(yè)的最優(yōu)選時(shí)，它的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)。不同行業(yè)的合作伙伴，在自己的行業(yè)里面都有著絕對(duì)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。達(dá)成合作形成統(tǒng)一生態(tài)鏈后，阿里可以借助這些優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自身流量、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等因數(shù)，對(duì)該鏈條進(jìn)行深度整合、升級(jí)，觸角延伸到鏈條上、下游每個(gè)角落。以平臺(tái)、生態(tài)戰(zhàn)略為核心輸出，在任何時(shí)候都不會(huì)過(guò)時(shí)。如果沒(méi)有平臺(tái)支撐，在數(shù)字化時(shí)代，任何行業(yè)的單一流量和力量都微不足道，甚至可以忽略不計(jì)。最重要的是，平臺(tái)有聚合效應(yīng)，不但能提升效率促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，還能降低價(jià)格，提升服務(wù)。能用規(guī)模效應(yīng)來(lái)解釋的生意都是復(fù)雜與簡(jiǎn)單并存的生意。究竟有多復(fù)雜、簡(jiǎn)單？復(fù)雜到你沒(méi)有規(guī)模隨時(shí)都會(huì)倒下，簡(jiǎn)單到只要你足夠規(guī)模，或許整個(gè)天下都是你的。To B就是這樣一門(mén)生意。終據(jù)《埃森哲中國(guó)企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型指數(shù)》顯示，只有7%的中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效顯著。而截至2018年12月的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模為8.29億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)59.6%，兩者之間的巨大差距昭示了to B市場(chǎng)蘊(yùn)藏的巨大機(jī)會(huì)。騰訊從去年9月組織架構(gòu)調(diào)整后，大半年過(guò)去了，首次交出一份備受矚目的to B成績(jī)單。從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)始，阿里、騰訊在外賣(mài)、出行、社交、視頻等四十幾條賽道上一直打得難分難解，勝負(fù)幾度易手。可以說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)這片江湖里，正是因?yàn)橛辛蓑v訊的存在，阿里才不會(huì)寂寞，反之也成立。如今，兩家又在to B這條賽道上各自展開(kāi)新篇章了。其實(shí)，人們所關(guān)心的并不是to B戰(zhàn)場(chǎng)最終誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，而是希望兩家在角逐的過(guò)程中，各自呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和真實(shí)的價(jià)值，畢竟，硅谷公司的存在、它們帶動(dòng)的浪潮，讓美國(guó)企業(yè)大大提升了數(shù)字化程度，降本增效，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司也應(yīng)該具備這樣的責(zé)任感和能力。機(jī)會(huì)往往與挑戰(zhàn)對(duì)等。所以，要想實(shí)現(xiàn)阿里那句20年不變的“要讓天下沒(méi)有難做的生意”，或者騰訊“擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的目標(biāo)，阿里、騰訊都還有很長(zhǎng)的一段路要走。