來源：產業互聯網大視野 5月21日，2021年中國產業互聯網夏季峰會在上海順利舉行，產虹智庫產業互聯網專家、方正多策投資主管合伙人趙今巍在大會現場發表了其即將出版的新書《灰狼群現象：產業鏈數字化在臨界點革命》同名的主題演講。以下內容為其演講實錄，經編輯。 趙今巍： 很高興今天能夠受到邀請有機會跟大家一起分享。

我將近兩年的時間沒有在大的公開場合做演講，這兩年一直在寫《灰狼群現象：產業鏈數字化在臨界點革命》這本書。為什么投資做的好好的，突然就抽出這么多時間來寫這本書？是因為看到了灰狼群現象的出現。

在過去供不應求的工業時代開始，生產企業是產業鏈的主導者，生產企業把產品生產出來層層流通到達客戶手中，是個體競爭為主，以老虎（大企業）和狐貍（中小企業）參與競爭為主。在產業互聯網時代，產能過剩，以銷定產，成千上萬家企業在產業鏈上各自分工、通過數字化手段緊密團結起來，作為一個生態整體，參與到商業競爭的局面中。這意味著傳統商業世界出現了新的物種——灰狼群。灰狼群這種合作共贏、共生共榮的生態，是縱向一體化數字產業組織。成千上萬企業抱團整體參與市場競爭的現象，迥異于工業時代的個體競爭；也迥異于消費互聯網時代的平臺競爭。

這種數字化產業組織的形成與競爭如此復雜，雖然我也投資了不到十家這樣的產業互聯網生態企業，但通過經濟學、管理學的第一性原理，無法找到這些灰狼群現象的出生及成長底層規律。在產業互聯網變革浪潮中，從經濟學或者管理范式的角度沒有路徑指引投資人做系統性、正確的產業互聯網領域投資，這是我寫書的第一個初衷。

第二個初衷，在投資產業互聯網大浪潮的這5、6年里，我看到了很多企業家面對浪潮有不同的態度導致不同的擁抱結果。一種企業家面對產業互聯網的“詩和遠方”不確定性，由于沒有方法論，持有退縮、保守、觀望的態度導致像觀望消費互聯網一樣，錯失機會；還有一種實體企業家，“經驗試錯”地對所在產業鏈市場進行數字化革命，保有勇往直前的態度，但由于沒有方法論，失敗比比皆是，做了難而不正確的事情。

這是發現灰狼群、投資灰狼群過程中，我想靜下來寫書稿的兩個初衷。希望基于灰狼群現象，進一步梳理出系統性的方法論，幫助狼群中的頭狼企業家們，能夠“理性試錯”，構建灰狼群生態。

下面講一講書里的主要內容。灰狼群的出生、成長壯大過程要經歷“三個黑箱子”試錯。

（1）產業鏈“邊界模糊的黑箱子”導致需要界定產業鏈邊界并制定產業鏈戰略。

比如圍繞餐館，有餐館凍品產業鏈市場；有餐館蔬菜的產業鏈市場、餐館糧油米面的產業鏈市場。這些細分市場都在出現不同的灰狼群，出現產業互聯網的數字生態，另外下游又有像美團、餓了么等數字生態。數字生態跨鏈進入另一個產業鏈成為常態，邊界模糊成為常態。數字生態之間將開始競合。

在工業時代，做一家企業需要提前思考企業的定位與市場競爭策略，在灰狼群生態構建之前，同樣要思考灰狼群生態在產業鏈的定位與市場競爭策略。需要思考選擇哪一段鏈條市場去構建灰狼群生態，如何提前面對不同的數字生態，做相應的戰略防御和進攻準備。

這是第一個黑箱子。如果食材那么多細分產業鏈市場中，出現了灰狼群生態，沒有做好相應的戰略準備，那么美團進來了、餓了么進來了，或者另一個食材灰狼群生態進來了，這種競爭沖擊不再是對你一個頭狼企業的影響，有可能對你現有的數字生態成千上萬家企業形成很大的沖擊和影響。這是和工業時代個體競爭很大的區別。

在產業互聯網時代，每一個產業鏈市場結構已經不穩固了，邊界已經模糊了。這和過去在工業時代每一段產業鏈市場結構非常穩固形成了鮮明的對比。在過去，企業家不需要考慮太多其他的問題，只要考慮所在市場的競爭就可以了，只需要用波特戰略、SWOT分析就夠了。

但在未來，不能光看這一段產業鏈，而要看未來不同產業鏈之間的關系。產業鏈有松散產業鏈、緊密關聯產業鏈、強勢產業鏈、弱勢產業鏈。如何面對不同的產業鏈關系，和不同跨鏈出現的數字生態？這是打開的第一個黑箱子，梳理出來第一個解決方案——產業鏈五力圖和產業鏈戰略。

用產業鏈五力圖和產業鏈戰略工具可以看到和分析已有的或者潛在的數字生態，看到緊密關聯產業鏈的強勢產業鏈和弱勢產業鏈，這樣就清楚未來自己構建的灰狼群生態從哪兒來，往哪兒走？這是高于之前大家了解的波特戰略，也是中國出現數字化生態導致產業鏈邊界模糊才引發出來的新的戰略分析工具。這個工具同樣對老虎企業和狐貍企業有用。

（2）企業家“經驗半徑模糊的黑箱子”導致需要系統性理清、解構所在產業鏈市場的結構。

很多企業家在構建灰狼群的過程中，并不完整的了解產業鏈市場的細節和數據。如同打一款被黑暗籠罩的森林冒險游戲一樣，只能看到主人公活動半徑范圍的地圖，需要不斷的走路，才能不斷打開被黑暗籠罩的地圖。這就是企業家通常的認知“經驗半徑”。企業家對產業鏈市場會有整體的一些經驗和感知，但真正能夠清晰理解的，只是周圍很小一部分產業的某個環節、某個局部的運作規律。

《中國社會各階級的分析》是毛選中最為重要的一文。毛主席通過系統性的梳理社會各個階級，從而了解在打破舊世界過程中，誰是朋友，誰是敵人？也為革命過程中的諸多重要決策和新中國的成立，奠定了理論基礎。灰狼群的構建，也是打破傳統產業鏈的利益格局，也一定是團結產業鏈市場中的一部分先進生產力，干掉一部分落后生產力。作為頭狼企業家，需要系統性的梳理產業鏈市場中的所有角色，所有生產關系和矛盾，才能知道應該團結哪些角色，干掉哪些角色？僅憑“經驗半徑”推動的“經驗試錯”，最終頭狼企業大概率會失敗或者成為“某個山寨的寨主”，而不會推動整個產業鏈市場的升級，建立新的數字森林次序。

系統性地、全面地打開整個黑森林、梳理森林，目前全世界沒有這樣的方法論。之前我在產業互聯網投資過程中試圖做這樣的事情。花了很多時間思考，覺得還是應該有辦法解決。有一本書叫《一切都可以量化》也從管理和統計學的角度證明了我猜想的可行性。

一方面要對產業森林中所有的物種進行重新的定義和分類，一方面要對相應的產品品類進行定義和分類。然后對產品的流轉、產品之間的關系、產品的屬性進行分步的描述和采集數據；另一方面要從角色角度，梳理這些角色的分布、習性、角色間關系、角色的生存痛點，從而獲得相應的數據。

毛主席提到“沒有調查就沒有發言權”，通過結合統計學、管理學和互聯網的一些精益創業理論，進行一個多月到兩個月系統化的產業鏈梳理，是“一切皆可量化”，是可以獲得全產業鏈市場的分析圖譜。

拿到了全產業鏈圖譜中成千上萬個不同產業品類和角色數據后，就打開了黑箱子。就可以讓團隊中的技術精英、互聯網精英、產業精英等，基于“同一張X光片”討論應該團結誰、干掉誰？做出產品品類的選擇、產業鏈效率如何提升等具體的、重要的決策。

（3）灰狼群“構建路徑模糊的黑箱子”導致的灰狼群生態構建路徑模式畫布。

在兩年的寫書過程中，一開始我并沒有從灰狼群數字產業組織角度出發，就從頭狼企業或者大家俗稱的產業互聯網平臺企業角度出發，總結規律，寫了兩稿。但這兩稿寫作過程中，寫著寫著就發現寫不下去了。單獨圍繞頭狼企業或者平臺企業，寫個體企業的商業模式畫布是不成立的。只有“利他”，以“共生、共榮、共贏的產業組織”作為主體去思考其發展壯大的商業模式，頭狼企業才有存在的價值。如果從頭狼企業或者平臺企業去思考個體企業的商業模式，骨子里面還是“利己”的。

這就如同組建一個足球隊，應該從“教練”考慮的是球隊的組建及排兵布陣和競爭力，而非從“場上隊長”角度來考慮足球隊的組成。

這需要改變硅谷發明的個體創新商業模式畫布方法，而是建立新的產業組織商業模式畫布，來指引產業互聯網中灰狼群生態的構建。

這也是消費互聯網平臺企業個體角度，和產業互聯網頭狼企業（或者鏈主企業）教練角度，構建生態，出發點最大的區別。

當然基于個體角度出發，過去20年消費互聯網，平臺企業思考的是買家和賣家兩邊如何在平臺上在線交易，形成一個簡單的跨邊在線零售市場。消費互聯網創新本質上是在“眼球經濟新互聯網大陸”，通過燒錢建立城堡，搶流量、守流量，然后通過商品賣方獲利的平臺創新方法論。

如果用平臺企業的角度思考產業互聯網完全是一條不歸之路，而且會死得很慘。

產業互聯網是什么？產業互聯網改造的不是簡單的買賣雙方一個市場，而是一個產業鏈市場。一個產業鏈市場由客戶和終端經銷商構成的零售市場、終端經銷商和廠商構成的流通市場，兩個市場組成而成。這兩個市場間有重疊環節，那就是零售終端經銷商，最終形成了一個復雜多角色多邊交易的產業鏈市場。

而產業互聯網的企業家們，你要把一個產業鏈里所有的角色分清楚，哪些是敵人，哪些是朋友，把產業鏈上的朋友用數字化手段，團結在一起，打掉產業鏈里面的敵人（冗余的、落后的生產力），實現產業鏈最優、客戶最優，這才是核心邏輯。由此形成的數字化產業組織，灰狼群脫胎于舊世界，通過鬧革命成立了新世界。這是和消費互聯網完全不同的創新方法論體系。

在消費互聯網時代，互聯網是市場；在產業互聯網時代，互聯網和數字化手段是鬧革命的工具。

過去消費互聯網時代，實體企業家確實沒有辦法，因為新大陸有新的玩法、新的花樣，我們不了解。但是當我們進入到產業互聯網時代，就在舊大陸上，非得套用時髦的消費互聯網方法論，必定是南轅北轍。對舊世界最熟悉的實體企業家，不必模仿消費互聯網的平臺玩法，而要采用“拉幫結伙”的方式，是要朋友多多的，敵人少少的，建立一個數字化產業組織，建立一家共生、共榮、共贏的產業組織，這本來也是實體企業家最擅長的方法。

產業鏈的生產關系調整優化了，灰狼群壯大了，淘汰了產業鏈市場中的落后生產力，頭狼企業也就壯大了，頭狼企業掙錢不是靠壓榨生態中的生產商、或中間商，而是生態壯大過程中增量蛋糕的再分利。這是真正的“利他”。而非消費互聯網很多平臺企業壓榨供應商的“利己”。

所以從個體研究規律的書稿全部被推翻，第三稿從灰狼群的產業組織的角度，重新寫了這本書。如同消費互聯網的平臺企業京東、拼多多、淘寶、天貓等，雖然都是平臺，但外在形態和商業邏輯都不同。灰狼群形成的每一個外在形態也同樣千差萬別，由3個主要的要素構成：

1.產業鏈不同的產業結構會影響灰狼群形態。

2.產業鏈外在的變化包括環境變化和其他數字生態的變化也會影響灰狼群形態。

3.頭狼企業自身的能力和所擁有的產業資源稟賦不同也會形成不同的產業組織形態。

前兩者因素意味著外在環境限制了灰狼群形態變化，這是客觀性；第三者因素則是代表了頭狼企業的主動創造性，這是主觀能動性，這像硬幣的兩面，最終形成了千差萬別的灰狼群外在形態。因此灰狼群形態沒有一個模板，沒有辦法套用。 對我們而言，把三個黑箱子連續打開，就形成了一套數字時代、進行數字生態經濟研究的方法體系。這個體系的特殊在于，過去產業組織原本屬于“中觀”產業經濟研究范疇，很少對其進行“微觀”成長和競爭的研究。其橫跨了產業經濟學和微觀經濟學、管理學相關知識，是一種“雜交”的基于生態和數字產業組織研究而成的方法論。我稱之為數字時代、數字生態研究的SSP分析范式。

過去很多人都在講“躍遷”，從工業時代到數字時代的躍遷，但沒有辦法講清楚躍遷的路徑和規律。這是因為研究的角度不對。工業時代和數字時代，都從個體成長去研究規律是研究不清楚的，數字時代從研究數字產業組織、從生態的角度出發才有可能找到答案。SSP分析研究范式，可以相對完整的、系統的幫助大家跳出傳統工業時代個體競爭的思維，從而“躍遷”到數字時代、思考生態競爭的路徑和規律的軌道上來。