不知還有多少人沒有意識到：一個巨大的機遇早已來臨，并且在以越來越大的勢能對中國社會和普通人的生活施加影響，這就是——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在消費互聯(lián)網(wǎng)及其從業(yè)者被媒體追捧、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)乏人問津的年代，那些獨具慧眼的思想家型企業(yè)家、投資人，早已開始布局、深耕。顏艷春就是這么一個人。 為什么說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，勢不可擋？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有著怎樣的巨大前景？它的重要抓手又是什么？作為企業(yè)人、互聯(lián)網(wǎng)人，如何把握這一機遇？圓石沙龍匠心策劃，特邀顏艷春先生，帶來重磅分享。 作者簡介 顏艷春：數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和新零售專家，產(chǎn)業(yè)共同體和產(chǎn)業(yè)路由器理論的創(chuàng)始人和實踐者。盛景網(wǎng)聯(lián)高級合伙人、盛景嘉成合伙人，山丘聯(lián)康創(chuàng)始人兼董事長、富基控股創(chuàng)始人。 精華速覽： 1.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的終局是產(chǎn)業(yè)共同體 2.存量經(jīng)濟的兩大挑戰(zhàn) 3.需求驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)路由器 4.產(chǎn)業(yè)路由器的四大基礎(chǔ)設(shè)施 5.突破九宮格，從死亡陷阱到高價值區(qū) 6.市場長期繁榮的新機制 7.產(chǎn)業(yè)路由器最適配的三類賽道 產(chǎn)業(yè)終局——從單打獨斗到產(chǎn)業(yè)共同體 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代呼嘯而來 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在成為每個行業(yè)的第二增長曲線，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮正奔涌而至，吹響了數(shù)字經(jīng)濟新戰(zhàn)爭的號角，如何才能成為這場新戰(zhàn)爭的贏家？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展？我在五六年前提出了b2f產(chǎn)業(yè)路由器的模式。

產(chǎn)業(yè)路由器本質(zhì)是什么，用一句話來說，就是需求驅(qū)動的反向供應(yīng)鏈模式。 在研究和推動產(chǎn)業(yè)路由器模式的過程中，我們和很多企業(yè)家一起經(jīng)歷了很多困難，踩了很多坑，也經(jīng)歷了一些誤區(qū)，不過“萬物皆有裂縫，那是光照進來的地方”，我們盛景嘉成在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道上收獲了很多成功的項目。

其實早在消費互聯(lián)網(wǎng)如火如荼時，我就預(yù)感到，互聯(lián)網(wǎng)上半場消費互聯(lián)網(wǎng)即將落幕：高度內(nèi)卷，流量就像煙花，平臺電商的頭部效應(yīng)加劇中小企業(yè)的困境——很多企業(yè)呆在長尾尾部，像恐龍的尾巴，疲態(tài)盡顯，灰心退出平臺。 互聯(lián)網(wǎng)下半場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代正呼嘯而來，它把過去四十年高歌猛進的增量戰(zhàn)爭時代，直接推進到存量戰(zhàn)爭時代。 在消費互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)電商更多是經(jīng)營“貨”，處處都是敵人；但是今天，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，開始經(jīng)營“人”，發(fā)現(xiàn)處處都有朋友了。 如何結(jié)構(gòu)性釋放中國過去40多年來為全球經(jīng)濟增長建立起來的龐大但相對過剩的產(chǎn)能？如何指數(shù)提升每個行業(yè)今天仍然處于高度分散、供需嚴(yán)重錯配的效率？如何快速打破每個企業(yè)碎片式生存和單打獨斗的內(nèi)卷詛咒？有沒有一種模式，可以快速打破這種碎片式效益，打破企業(yè)的單打獨斗，將中國市場大量碎片化過剩產(chǎn)能整編起來？ 上圖是我建立的一個數(shù)字經(jīng)濟體的價值模型。為什么很多公司長期困在一億美金以內(nèi)這樣的低價值軌道里？為什么有的公司3-5年就能夠一飛沖天？我建了這個三維價值羅盤。 透過這個“羅盤”可以看到：誰能夠迅速突破時間線、空間線或者馬斯洛需求線，誰能夠把這三條線擴大兩條甚至擴大三條，誰就極有可能邁向高價值軌道，從而抓住變成十億美金、一百億美金直至一千億美金，甚至萬億美金那樣的大機會。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給了我們巨大的，從低價值軌道擺脫萬有引力向高價值軌道轉(zhuǎn)移的可能性。 為什么會有這樣的判斷呢？我認為 未來每一個行業(yè)的最大的產(chǎn)業(yè)終局應(yīng)該是，從單打獨斗的自營狀態(tài)，進入到產(chǎn)業(yè)共同體的狀態(tài)。 目前，很多企業(yè)還停在傳統(tǒng)的研、產(chǎn)、供、銷每個環(huán)節(jié)都單打獨斗的自營狀態(tài)，就像山頂山平衡木的兩端，站在右邊的你干掉了站在左邊的對手，你也不能獨活。 2015年，我在為《零售的本質(zhì)》這本書寫序言的時候發(fā)現(xiàn)，7-11的人效非常高，比肩阿里巴巴，毛利率超過93%，更重要的是庫存天數(shù)居然只有11天。其實，7 -11打造了日本國最大的便利店共同體，除了早期的直營店，沒有自己的店，沒有自己的工廠，沒有自己的物流中心，但是它把日本的兩萬多個不起眼的夫妻老婆店，178個美食工廠和159個配送中心通過產(chǎn)業(yè)路由器實時連接起來，智能配對起來，能夠做到每8個小時將2萬多家店碎片訂單的匯聚起來，真正實現(xiàn)了“b2f的拼單集采”的模式。

但是它的商業(yè)模式是先利他，再利己，自己不掙中間差價，不掙交易傭金、不掙通道費，甚至不掙廣告費，是完全通過共享研發(fā)、共享采購、共享物流、共享IT、共享金融，這樣一套共享、眾包和賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體模式。 小店在7-11的大規(guī)模加持和賦能下，大家一起先創(chuàng)造價值洼地，建立護城河，等每家小店年毛利額從大約100萬增長到大約500萬，大家再一起分，小店拿大頭53%，總部拿小頭47%。目前在3200億的共同體GMV里面，7-11總部貨幣化率做得非常棒，達到17%以上。這是一個非常成功的商業(yè)底層邏輯，利他不是情懷，不是道德高尚，而是一種最偉大的商業(yè)模式。

凡有閑余，皆可共享——匯聚碎片的力量 事實上企業(yè)和個人都有大量的閑置資產(chǎn)和過剩的產(chǎn)能，企業(yè)在客流、商品流、資金流、物流、信息流等等有大量閑置的、碎片的、用戶資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和IP資產(chǎn)。 我們的員工、網(wǎng)紅、KOL、KOC、顧客、粉絲、用戶等個人的閑置資產(chǎn)清單里面也有大量碎片的時間，空間、社交、消費、IP、思想、勞動力、智力、數(shù)據(jù)、實物等閑置資產(chǎn)。我認為在所有這些閑置資產(chǎn)里面， 用戶資產(chǎn)是最大的浪費 ，這也正是消費互聯(lián)網(wǎng)時代留給我們最大的紅利，也是最大的存量資產(chǎn)。 無論是電商，DTC品牌，還是小店，很多交易結(jié)束以后會造成用戶資產(chǎn)價值流失。越低頻的場景，用戶資產(chǎn)流失越嚴(yán)重，用戶資產(chǎn)如長江之水滾滾東流去，萬分可惜。 為什么我們不可以通過建立產(chǎn)業(yè)大壩 （就像長江三峽大壩一樣） 把每個企業(yè)和每個個人閑置的資產(chǎn)、過剩的產(chǎn)能、碎片的客流、訂單流、物流、商品流、信息流等歸集在一起，匯聚這些碎片的力量，打造一個產(chǎn)業(yè)共同體。就像毛主席講的，“把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的”，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，把整個產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游打通，有閑錢的出錢，有閑房的出房，有閑貨的出貨，有閑客的出客，有閑人的出人，有閑智的出智，有閑力的出力， 吃苦扛風(fēng)險在前，享受分利益在后。 以SheIn為例，他們從一個婚紗跨境電商企業(yè)一躍成為全球最大的快時尚產(chǎn)業(yè)共同體，去年的GMV已經(jīng)超過了157億美金，它的DAU已經(jīng)超過了3000萬。在這個過程中，它整編了中國時尚產(chǎn)業(yè)集群帶閑置、過剩的產(chǎn)能和全球200多個國家大量閑置的市場流量，通過一個需求驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)路由器的模式，在供給端團結(jié)了4000多個工廠，建立了小單快反的云工廠柔性供應(yīng)鏈模式，在需求端團結(jié)了全球五大社交媒體 （如Tiktok、Facebook、Snapchat、Instagram、Pinterest等） 的MCN、KOL、網(wǎng)紅和素人，將公域流量的私有化，匯集大量閑置的粉絲資產(chǎn)、用戶資產(chǎn)，就像建了一個“三峽大壩”，把這些流量攔截下來，迅速形成流量大壩效應(yīng)。

SheIn今天已經(jīng)成為全球化的跨境電商平臺，成為超越快時尚巨頭ZARA的世界級品牌；現(xiàn)在這家公司最新一輪的估值接近一千億美金，預(yù)計到2025年銷售額將突破500億。

這給我們一個新啟發(fā)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在匯聚碎片的力量，改變未來產(chǎn)業(yè)的終局，我們能把大量散落在行業(yè)里面的碎片力量團結(jié)在一起，進化成為一個產(chǎn)業(yè)共同體，這可能是我們?yōu)橐粋€行業(yè)集體繁榮、共同富裕，找到了一個國家級的解決方案。

我預(yù)測，同時也堅信，每個行業(yè)會誕生三到五個共同體，可能會誕生一百億到一千億美金以上規(guī)模的超級物種， 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在今天已經(jīng)成為培育世界級企業(yè)家的搖籃，這可能也關(guān)乎中國數(shù)十億人的就業(yè)， 四千多萬中小企業(yè)，還有1.2億個體戶的小經(jīng)濟體的命運，所以這是一個非常棒的機會。

需求驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)路由器+X模式

存量經(jīng)濟的兩大挑戰(zhàn) 為什么在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底層邏輯的背后，我提出了需求驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)路由器+X的模式？在這里我先分析一下存量經(jīng)濟時代的兩個重大挑戰(zhàn)。 第一個挑戰(zhàn)是供需嚴(yán)重錯配，大量的用戶資產(chǎn)和供給資產(chǎn)閑置。 一方面很多行業(yè)產(chǎn)能過剩，像MRO的工業(yè)品、服裝行業(yè)的庫存，通常都是在180天，但實際上更大的庫存存在于服務(wù)行業(yè)，具體表現(xiàn)為企業(yè)的員工人效低下，員工是最大的庫存；另外一方面很多企業(yè)，特別是在低頻交易的行業(yè)（如二手房、二手車、人才獵頭、三美等服務(wù)行業(yè)），供需嚴(yán)重錯配，表現(xiàn)為履約周期長，交易結(jié)束后，用戶資產(chǎn)如長江之水滾滾東流去，老客戶流失率巨大。 第二個挑戰(zhàn)是市場很碎片、高度分散。 今天中國無論是千億級別還是萬億級別的市場，都是很碎片化的。從第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)到第三產(chǎn)業(yè)，從工業(yè)品到消費品，從產(chǎn)品到服務(wù)，解決了中國80%就業(yè)，對GDP貢獻超過60%的數(shù)千萬家中小企業(yè)，以及從鞋帽服裝專賣店、建材、汽修、汽車美容、家裝、美甲美睫店、美容店、醫(yī)美、寵物店、社區(qū)商超、五金，研學(xué)、K12、教培、營地、旅行社、二手房、二手車、獵頭等小店老板和中小企業(yè)主。 在這個賽道上，這些中小企業(yè)有著明顯的效率低、企業(yè)壽命短、不成規(guī)模、產(chǎn)品線弱、供應(yīng)鏈高度不穩(wěn)定、履約成本高等共同特征。 而這些特征反映到根本上，在于這些企業(yè)是賣庫存的f2b模式，在經(jīng)濟學(xué)里有一個重要的牛鞭理論，就是從客戶到零售商到分銷商到制造商到供應(yīng)商再到工廠，無法有效地實現(xiàn)信息共享，需求信息高度扭曲，層層放大，這個信息扭曲的放大作用在圖形上很像一個甩起的牛鞭，所以成為牛鞭效應(yīng)，導(dǎo)致這些庫存就成為一個企業(yè)的癌癥。目前來看無論是工廠還是貿(mào)易商、電商，傳統(tǒng)的f2b，還是B2b，或是b2c的業(yè)務(wù)邏輯，其背后都不是需求驅(qū)動，而是預(yù)測驅(qū)動，所以造成庫存天數(shù)和現(xiàn)金循環(huán)周期都普遍較長。很多公司的現(xiàn)金循環(huán)周期都在60天以上，甚至還有一些公司現(xiàn)在是負數(shù)。現(xiàn)金周期在一個完整的供應(yīng)鏈周期里面，不是說負數(shù)或更小就是最好，而是要一個適度的現(xiàn)金周期。比如很多實體店的零售商，現(xiàn)金周期出現(xiàn)負數(shù)，甚至負10天以上，那是因為他們大規(guī)模占用供應(yīng)商的錢，應(yīng)付天數(shù)長，但導(dǎo)致整個供應(yīng)商關(guān)系高度不健康，供應(yīng)商為減少損失，只能變相加價，最后加速反嗜，失去供應(yīng)鏈效率和競爭優(yōu)勢。 需求驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)路由器 如何找到適度現(xiàn)金周期循環(huán)的生意呢？我提出需求驅(qū)動這樣的產(chǎn)業(yè)路由器的模式。是從f2b，B2b，b2c到b2f，c2m，產(chǎn)業(yè)路由器以提升一個行業(yè)的整體效率和消滅產(chǎn)業(yè)鏈的一切浪費為使命，借助ABCD新技術(shù)，通過實時連接產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游和下游，收集每個節(jié)點的大數(shù)據(jù)，完成供需雙方高效的智能配對，共同創(chuàng)造3-10倍的價值洼地。 b2f產(chǎn)業(yè)路由器，是一個需求驅(qū)動的、革命性的新商業(yè)模式，團結(jié)產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游、下游，一切可以團結(jié)的產(chǎn)業(yè)力量，共建產(chǎn)業(yè)共同體，促成閑置資產(chǎn)共享的一種新產(chǎn)業(yè)合作模式。 我們不妨來看看下面的案例，在講這些案例之前，我要強調(diào)是在b2c、B2b的電商時代，仍然是又一個批發(fā)商、貿(mào)易商而已。 過去是電商講多快好省，而今天產(chǎn)業(yè)路由器的模式更強調(diào)穩(wěn)、快、好、省，這個順序不能錯。 需求驅(qū)動的反向供應(yīng)鏈模式，為供應(yīng)鏈提供了極高的彈性，同時零庫存、零資金池甚至負資金池，保證了整個共同體的高效運行和安全經(jīng)營以及供應(yīng)鏈的巨大彈性。所以在這個前提下，我們的好、快、多、省就變得很有價值。 國聯(lián)能成為生產(chǎn)資料型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一股，就是其背后的現(xiàn)金循環(huán)周期只有1.01天，營業(yè)周期也只有3.06天，這是一個高速運行的共同體。 我們再看社區(qū)團購，興盛優(yōu)選估值120億美金，在下沉市場跟美團優(yōu)選、多多買菜形成三足鼎立之勢，其核心也是典型的預(yù)售+自提的零庫存和負資金的211高效運行模型。他們通過頭天晚上11點前預(yù)售，將100萬家社區(qū)小店的碎片訂單集中起來，收集到1500萬訂單，第二天凌晨才開始收菜、并通過覆蓋下沉市場最大的三級履約網(wǎng)絡(luò)在第二天的11天前完成到店配送。 這是社區(qū)團購的履約網(wǎng)絡(luò)，這是一個從產(chǎn)區(qū)的共享倉，到銷地的中心倉，到覆蓋各大社區(qū)小店零售網(wǎng)點的網(wǎng)格倉，覆蓋下沉市場的三級履約體系。 SheIn在今天能夠建立一個日均7500件新品上市的體系，正是充分利用四千多個小廠的小單快反能力，去年全年有66萬個SKU，最小的生產(chǎn)單位一百件，生產(chǎn)周期短，爆款能做到追單三天完成，這是非常典型需求驅(qū)動的小單快反的模型。SheIn產(chǎn)業(yè)路由器模式，鍛造了兩大核心能力： 第一，在需求端，獨立站流量池，SheIn整合各大社交平臺流量，將流量引到自己的私域流量 （SheIn獨立運營的官方APP和網(wǎng)站） 中，形成C2M形式的流量大壩。有人說，SheIn是一家披著快時尚外殼的科技數(shù)據(jù)公司，SheIn開發(fā)的抖音式算法，通過收集和洞察各大時尚圈和社交媒體的時尚元素和數(shù)據(jù)，持續(xù)提升爆款率，包括前端從用戶的在Facebook，Google等平臺抓取的數(shù)據(jù)，競品平臺的爬取，然后根據(jù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的畫像來設(shè)計一些爆款元素，不斷優(yōu)化等，SheIn的爆款率從20%提升到目前近35%，因此能夠確保長期發(fā)展。留存率決定生死，用戶90天復(fù)購率接近60%，30天復(fù)購率30%。 第二個核心能力，在供給端，從履約交期到成本管理建立了SheIn的供應(yīng)鏈管理核心。在服裝業(yè)有一個不可能金三角，就是交貨周期、質(zhì)量和成本，這三者不能兼得?？鞎r尚一般都更強調(diào)交期和成本，SheIn通過設(shè)計來建立差異化，不斷突破設(shè)計能力；申洲更強調(diào)的是質(zhì)量和成本，通過面料來建立差異化。庫存管理也變成了快時尚的一個核心，就是量小、只能跟小廠合作，申洲這種大廠只能跟優(yōu)衣庫、ZARA這些全球Top10品牌合作，因此這是兩個完全不同的商業(yè)模型。 所謂需求驅(qū)動的小單快反是建立了強大的數(shù)字化和云工廠能力，充分釋放中國過去40年建立的接近5000個工廠形成的產(chǎn)業(yè)集群帶過剩的產(chǎn)能。通過多個工廠并發(fā)開工，保障供應(yīng)鏈的彈性，確保交貨的周期。這一點正是SheIn成功的關(guān)鍵，比較Zara和其他電商平臺，SheIn全鏈路的每一個成本項都是最低的。 產(chǎn)業(yè)路由器的四大基礎(chǔ)設(shè)施 建設(shè)b2f產(chǎn)業(yè)路由器，最重要的是要建設(shè)好四大數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施。 第一是b2f （b2factory，b2farm） 交易路由器，共享客流，共享采購，逐步建立拼單集采，小單快反。需求端，把有上進心的、愿意多賺錢的小b端 （無論是夫妻店，還是工業(yè)品的次終端、中小企業(yè)） 的所有碎片需求拼起來，形成集單效應(yīng)，供給端，然后對接頭部的閑置產(chǎn)能的工廠 （b2factory） 或者農(nóng)場 （farm） 建立規(guī)模采購，這是第一個b2f。 第二是b2f （b2fulfilment） 交付路由器，共享物流，共享履約，逐步建立全國性的分布式的履約網(wǎng)絡(luò)。需求端仍然是上面那些小b，履約端 （fulfilment） 是有大量閑置運力和基礎(chǔ)設(shè)施的物流公司或第三方物流公司；如是服務(wù)行業(yè)，這個f可能就是一個服務(wù)履約網(wǎng)點。 第三是b2f（ b2finance） 金融路由器，共享金融，建立數(shù)據(jù)銀行，逐步建立零資金池的金融科技 （fintech） 平臺。需求端，即資產(chǎn)端可能是產(chǎn)業(yè)共同體的所有需要資金的參與方，供給端，即資金端，所有愿意參與產(chǎn)業(yè)銀行金融服務(wù)的銀行、金融機構(gòu)或有牌照的、合規(guī)的供應(yīng)鏈金融公司。為此，平臺方需要和所有參與方一道提供全鏈路真實的、完整的交易數(shù)據(jù)賦能和資產(chǎn)全周期控貨或監(jiān)管的賦能，確保資產(chǎn)保值和金融安全運行。 第四是b2f（b2flow）流量路由器，共享用戶資產(chǎn)，做好公域流量的私有化和私域流量的公有化，加速用戶資產(chǎn)的流動性。為此，通過場景流量路由器，要做好高頻流量池的低毛利場景和低頻流量池的高毛利場景的實時連接，建立一個公平分錢的機制，形成一個分布式的流量大壩或價值洼地。用戶資產(chǎn)包括時間資產(chǎn)、消費資產(chǎn)和社交資產(chǎn)，通過幣權(quán)制度做好用戶資產(chǎn)的貨幣化，確保規(guī)則公平。 目前獨立站最大的服務(wù)商Shopify，據(jù)說這是唯一一家讓貝佐斯退休后冒汗的公司，通過電商路由器，幫助了全球200萬多個家DTC品牌和傳統(tǒng)大廠品牌，把這四個基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得非常完整，同時也開放了一個有6000多個應(yīng)用的類似蘋果的App Store應(yīng)用商店。如果說亞馬遜正在建立一個帝國，Shopify則武裝了一支叛軍，把那些在amazon平臺上發(fā)展不好的或增長遇到天花板的品牌商、跨境電商企業(yè)團結(jié)起來，建立了一個反亞馬遜的電商產(chǎn)業(yè)共同體，去年GMV接近1900億，這家公司也獲得了比較好的增長，去年增長57%。 突破九宮格，從死亡陷阱到高價值區(qū) 供給端的規(guī)模效應(yīng)：產(chǎn)業(yè)最大公約數(shù) 要打造好產(chǎn)業(yè)路由器，同時還要注意突破九宮格，從死亡陷阱到高價值區(qū)域。 我們首先要看一下供給端的規(guī)模效應(yīng)： 在供給端，要形成需求驅(qū)動的拼單集采、小單快反的力量，就要盡可能尋找產(chǎn)業(yè)的最大公約數(shù)，找到邊際效應(yīng)大的產(chǎn)品線。如上圖，A公司規(guī)模越大，邊際成本接近于零，他們的產(chǎn)品就是基本就是數(shù)字產(chǎn)品，機器人即服務(wù) （RaaS） ，如云服務(wù)、app store、Netflix的影視作品等等。B公司大多就是工業(yè)品市場，規(guī)模越大，邊際成本會下降一點。而像人工服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品就是典型的C公司，規(guī)模越大，邊際成本不會怎么變甚至還會上漲。 需求端的規(guī)模效應(yīng)：用戶終身價值 另外，我們也要看需求端的規(guī)模效應(yīng)，通常我們看ROI （ROI等于LTV/CAC） ，用戶終身價值LTV和客戶獲客成本CAC成本的倍數(shù)，例如上圖A公司是我們最喜歡的投資，那些ROI超過10以上的真是閉著眼睛都敢去投。但是大量的公司，如B公司和C公司，投入和LTV不成正比，資本游戲結(jié)束后，就會陷入死亡陷阱。 雙邊市場邊際效應(yīng)九宮格 在雙邊市場邊際效應(yīng)九宮格中，需求和供給雙邊都處在弱規(guī)模效應(yīng)的左下角區(qū)域，稱為死亡陷阱區(qū)。右上角為高價值區(qū)，例如數(shù)字產(chǎn)品、機器人服務(wù)，相對標(biāo)準(zhǔn)且有規(guī)模效應(yīng)的工業(yè)品，有口碑帶來的社交流量的強規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)，會進入高價值區(qū)，這是非常好的模式。 當(dāng)年鏈家就處在死亡陷阱區(qū)，貝殼做起來以后隨之進入高價值區(qū)。美菜過去只做夫妻店，現(xiàn)在也開始做工廠食堂，做預(yù)制菜等等，這都是很好的改變。又比如Peloton原來是賣硬件跑步機，現(xiàn)在開始做數(shù)字產(chǎn)品，做直播的私教服務(wù)，把一錘子買賣的生意變成了可以每天收1.3元的訂閱服務(wù)。每個產(chǎn)業(yè)共同體如果最終能夠形成雙邊甚至多邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是最強的規(guī)模效應(yīng)；比如蘋果的Netflix、APP Store、Tesla、亞馬遜這些進入千億、萬億規(guī)模的公司，都是因為雙邊市場都具這種效應(yīng)。 市場長期繁榮的新機制 需要強調(diào)的一點是，市場要建立長期繁榮的新機制，即先利他后利己，先公后母。 1.利他是產(chǎn)業(yè)共同體市場繁榮的靈魂：做好共享和賦能 諾貝爾經(jīng)濟學(xué)家埃爾文認為，一個好的機制設(shè)計能夠確保市場的長期繁榮。他提出過換腎市場理論，誰錢多就把這個腎換給誰，看起來市場公平，但最后市場沒有腎可得，最后也失去了市場公平。后來他設(shè)計了免費供應(yīng)機制，確保整個市場有大量可用的腎。在免費供應(yīng)機制中，捐獻者可以指定一個人未來優(yōu)先獲得腎的供應(yīng)特權(quán)，這就是一個幫助弱者獲得市場公平、但又激發(fā)了供給的新邏輯。 雙邊市場需求端的小b，往往處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，處在冪式分布，也稱為長尾分布的區(qū)域。在這個過程中，如何能夠幫助他們把生意做到三倍甚至十倍，就是今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所要解決的，可以說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)放大了長尾效應(yīng)，讓小老板能夠賺到錢，把這個長尾從“瘦尾”變成真正的“肥尾”效應(yīng)。 相應(yīng)地，螞蟻雄兵，產(chǎn)業(yè)共同體就會慢慢出現(xiàn)大壩效應(yīng)。我們知道，當(dāng)三峽大壩蓄水到175米深時，水會倒灌回去，到達所有長江上中下游生態(tài)系的參與方，就是小河有水大河滿，大河有水小河滿，形成共生、互贏的新局面。90%的參與方獲得3倍到10倍的毛利額增長，打破了頭部590效應(yīng)。 在這樣的共贏局面背后是利他成為產(chǎn)業(yè)共同體的靈魂，我們產(chǎn)業(yè)路由器的三個重要使命就是做好 實時連接、智能配對， 創(chuàng)造 價值洼地。 共享金三角模型 共享和賦能是建立價值洼地的關(guān)鍵： 在共享金三角模型中，共享的核心價值就是團結(jié)存量，創(chuàng)造價值洼地。但是具體來說，不同的行業(yè)切入點是不同的，比如國聯(lián)股份從成本洼地切進去，貝殼找房，先從效率洼地切進去，把90天的履約效率提升到30天。 在賦能金三角模型中，賦能的核心價值就是創(chuàng)造增量，放大價值的倍數(shù)， 第一個就是從SaaS到XaaS、元宇宙，這些數(shù)字化、流量、物流、金融等基礎(chǔ)設(shè)施的賦能；第二個就是產(chǎn)品賦能，像藥明康德、7-11，有龐大的產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試錯、試銷或臨床的團隊，第三個就是提供經(jīng)營賦能的團隊。 2.產(chǎn)業(yè)毛利的關(guān)鍵：先公后母原則 怎么才能把產(chǎn)業(yè)毛利做大，把價值洼地做深呢？關(guān)鍵在于一公多母型的業(yè)務(wù)布局，公業(yè)務(wù)要創(chuàng)造流量壟斷，創(chuàng)造自身的價值洼地，母業(yè)務(wù)是去幫助平臺建立利潤池。公業(yè)務(wù)要大公無私，好比是數(shù)字移民共和國特區(qū)的免稅或者低稅區(qū)，母業(yè)務(wù)是中高稅區(qū)。公業(yè)務(wù)肩負提高客戶數(shù)量和客戶留存率兩大指標(biāo)，所以要符合高剛海慢的特點，就是要找到最適合高頻、剛需、海量、變化慢的業(yè)務(wù)去做，也往往就是一個產(chǎn)業(yè)最大的公約數(shù)業(yè)務(wù)。 母業(yè)務(wù)群，特別是越早期開展的母業(yè)務(wù)，如第1、第2個母業(yè)務(wù)，要盡可能符合相對三低三高一非的特點，就是要尋找相對低頻、低需、低量，但高價值、高毛利，高轉(zhuǎn)化，往往就是一個產(chǎn)業(yè)相對非標(biāo)的業(yè)務(wù)。 貝殼二手房是公業(yè)務(wù)，創(chuàng)造了5000多萬流量，而新房、裝修則是創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵，去年凈利潤接近23億。 產(chǎn)業(yè)路由器最適配的三類賽道 第一類是 成本驅(qū)動型的產(chǎn)業(yè)路由器模式。 像國聯(lián)的BOM類的工業(yè)品市場，以及很多相對標(biāo)準(zhǔn)的消費品市場，比如匯通達下沉家電、小家電、酒水等市場，是有規(guī)模效應(yīng)的，供給端相對比較集中，競爭很激烈，但是需求端高度碎片化，這類的邊際成本總會降低幾個點。 第二類是 效率驅(qū)動型的產(chǎn)業(yè)路由器模式。 像MRO工業(yè)品市場，人工服務(wù)市場，物流、二手房、二手車等等，這些市場特征表現(xiàn)為雙邊都很碎片，分散，供給端沒有規(guī)模效應(yīng)，庫存周期長，履約周期長。因此貝殼找房的模型就適合大家去深度學(xué)習(xí)，能夠把履約效率從90天降到30天，讓小店銷售從2000萬成長到7700萬。這個模式，供需往往可以是互為雙邊市場，今天的需求端明天也可能是明天的供給端，今天的供給端也可能是明天的需求端。 第三類是 SheIn推動的效率和成本雙驅(qū)動型雙價值洼地產(chǎn)業(yè)路由器的模式。 跨境電商和很多品牌工廠以及進出口的貿(mào)易商都可以研究一下SheIn。這個模式，需求端是全球市場，分散在世界200多個國家，供給端相對集中在中國或東南亞白牌的產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模效應(yīng)大，產(chǎn)能又相對過剩。這樣不僅具備全球拼單集采、小單快反的效率高的優(yōu)勢，同時還能做到全球產(chǎn)業(yè)鏈的全鏈路成本最低，它的雙價值洼地迅速地推高了它在全球市場的領(lǐng)導(dǎo)力。 實際上中國已經(jīng)創(chuàng)造了一個制造業(yè)的最大生態(tài)系統(tǒng)，聯(lián)合國公布過一個數(shù)據(jù)，除了芯片之外的99.999%的工業(yè)品類、快銷品、消費品類，中國都擁有完整的制造業(yè)生態(tài)和上中下游配套生產(chǎn)體系。因此， 產(chǎn)業(yè)路由器的模式對全球市場，特別是那些有野心要成為世界級品牌的企業(yè)家來說是巨大的機遇。 下一個10年，每個行業(yè)都可能涌現(xiàn)下一個SheIn式的企業(yè)，他們能洞察先機 ，把中國、越南、印尼這些產(chǎn)業(yè)集群帶的世界工廠過剩的產(chǎn)能對接到全球市場，而且不需要開一個店，就可以把全球的小店和全球5大社交媒體網(wǎng)紅或素人們的粉絲資產(chǎn)團結(jié)在一起，就有可能改變這個世界。 中國進出口貿(mào)易額39萬億，其中民營19萬億，我覺得大家都有機會。因為在今天世界500強企業(yè)中，中國企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過了美國，我認為 中國是創(chuàng)造最好的消費品牌和工業(yè)品牌的搖籃，也是世界品牌誕生的搖籃，是非常肥美的培養(yǎng)世界級企業(yè)家的土壤。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是最大的結(jié)構(gòu)性紅利， b2f產(chǎn)業(yè)路由器帶來的反向供應(yīng)鏈模式帶來的是每個行業(yè)的上中下游自愿團結(jié)在一起，從單邊、雙邊到多邊，產(chǎn)業(yè)路由器會成為超級樞紐，成為一個匯集大量碎片用戶資產(chǎn)和供給資產(chǎn)的關(guān)鍵節(jié)點。當(dāng)把一個行業(yè)里的若干產(chǎn)業(yè)路由器聯(lián)合起來，把每個企業(yè)的線性供應(yīng)鏈推倒，進化成為一張產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，一個產(chǎn)業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，或者說一個行業(yè)的共生互贏型的產(chǎn)業(yè)共同體就會誕生。 所以說當(dāng)下，我們真的是來到了下一個十年最偉大的窗口，所以我堅定地相信，未來就是大家的。 最后用泰戈爾《飛鳥集》的一段話結(jié)束，“信念是鳥，它在黎明仍然黑暗之際，感覺到了光明，唱出了歌?！?