俞小冬：神州數碼在2017年提出全面的云轉型，先后收購了上海云角的團隊，包括還有在Global也是入股了GoPomelo。

我其實原來就是云角團隊的創(chuàng)始人之一，在云這個行當里面，加上我之前云角經歷的話，大概已經做了將近有十年左右了。這十年里面，其實在整個行業(yè)、整個業(yè)界的服務內容、趨勢，包括產品也好，其實已經做了好多輪的迭代。

從最早的時候只是幫客戶去做簡單的遷移、部署工作，后來慢慢發(fā)展到了運維、云的治理、云的現(xiàn)代化，就是剛才提到的云原生的內容。其實我們提供的服務還是跟著整個市場的技術趨勢在不斷變化。不光是要去看客戶需要什么，我們提供什么，更多是要走在客戶前面，幫助客戶往最好的、最先進的技術趨勢上面去做引導。

今年除了在MSP+的戰(zhàn)略以外，其實更多地會往上再拔一個層次，適時提出了云化轉型的業(yè)務。云化轉型除了現(xiàn)在的MSP+，還包括像“數云融合”一部分的理念在里面。

我們把之前的一些給到客戶的，類似于像個性化點菜式的服務提升成了解決方案，固化成了我們的產品一起向客戶去做推廣，這是我們今年大概的趨勢。

接下來的時間，還是更多地留給老師們做一些提問，我們之間可以做一些溝通。

問：現(xiàn)在做云管平臺的廠商，其實還不少。據我了解，但凡涉及云的都有自己相關的云管平臺。想請您簡單總結一下，或者介紹一下，您認為我們在MSP+這一塊的主要優(yōu)勢是哪些方面?

俞小冬：謝謝老師!我大概理解您的問題，之前您也關注到整個CMP的市場，對于云管平臺這部分有比較深入地了解。然后想了解一下神州數碼在做MSP+的整個體系當中，我們的優(yōu)勢到底在哪里?

首先云管平臺的概念也很早，我最早的時候在云角的團隊里面，大概2013年就開始去開發(fā)云管平臺。云管最早的時候在Global像Rescue這樣的企業(yè)提出了云管的概念，主要是能夠方便最終的用戶在整個云平臺上面的(應用)。因為很多人用了多云或者混合云的戰(zhàn)略，他們需要在一個界面上同時去操作多個云平臺，對云做統(tǒng)一的管理。這個理念是一個很好的理念。

然后不斷地會有產品，像國內的話，其實之前云角也做過云舶的系統(tǒng)。包括國內還有一些非常有實力的友商，提供了各種各樣的云管平臺。但是云管本身在國內的市場不是特別大，我們之前在看到有很多海外的甲方公司。這些公司不管是大型企業(yè)也好、中小企業(yè)也好，甲方IT團隊的成員是有比較強的動手能力。這些人用了云管平臺以后，能夠很方便地把自己公司的云和云管平臺連通，然后進行一定的運維和管理，包括還有一些編程和自動化的能力。

在國內，其實我們看到這個產品在國內不是那么有市場。在國內整個MSP的領域，主要還是靠服務商。國內很多企業(yè)是需要乙方的團隊能夠提供工具、人員以及流程，這樣一整套的技術來為甲方去提供服務。

原先CMP面向的對象，面向的end user原先其實是甲方的IT人員。但是現(xiàn)在到國內，其實這些CMP的平臺更多面向乙方專業(yè)的運維人員。在網上其實有很多人提出了一些新的概念，就是把CMP平臺進行了一定的擴展，形成了一套運維平臺。我們在市場上也看到了很多運維平臺很好的產品。

對于使用運維平臺和原先的CMP(多云管理平臺)的區(qū)別，剛才提到是面向的對象不一樣。運維平臺更加有專業(yè)性，它是一套非常專業(yè)的工具。舉個很簡單的例子，我們在自己家里打掃衛(wèi)生的時候，可能就是簡單的掃帚、拖把這樣的一些東西。但是如果請一個專業(yè)的清潔公司來你家打掃的時候，他可能會有工業(yè)洗塵器，以及各種各樣專業(yè)清潔劑，像擦玻璃、擦桌子、擦地板的肯定都是不一樣的。這大概就是區(qū)別。

在運維平臺上，更多提供的是一套集成的供應鏈，能夠幫助專業(yè)人員去做更好的自動化管理和Troubleshooting的能力。首先是我們對多云管理和運維平臺大概做一個區(qū)分。

剛才您提到神州數碼在整個市場的競爭過程當中有什么樣子的優(yōu)勢，首先是神州數碼在整個MSP+，在市場同質化競爭非常嚴重的情況下，我們首先要找準自己的賽道進行差異化競爭，找到自己的優(yōu)勢。

剛才也提到，今年提出的向云化轉型的大戰(zhàn)略，在MSP+中主要提出了像云原生的優(yōu)勢，其實都是我們差異化的點。

另外，我們還要結合神州數碼自有的優(yōu)勢。我們要利用好的就是神州數碼很廣泛的分銷渠道、有很優(yōu)質的客戶、有很強的行業(yè)背景的經驗，然后還有非常優(yōu)秀的技術團隊。

我們對于整個技術有非常強的管理能力，以及把技術沉淀到公司的級別，這些其實都是我們的優(yōu)勢。

問：這一次神州數碼也發(fā)布了“數云融合”的戰(zhàn)略，MSP+在這個戰(zhàn)略當中的位置是什么樣子的，承擔什么樣的角色?MSP+與其他的業(yè)務單元是如何形成合力的?

俞小冬：您的問題是MSP+在整個“數云融合”或者是戰(zhàn)略當中處于什么樣子的位置。我其實覺得，MSP+應該是在整個神州數碼大轉型過程當中，它是一個傳動器，或者說是一個加速器，類似于在一輛汽車上是變速箱的位置。

從行業(yè)的級別，我們不可能一上來去推MSP或者是MSP+。如果從行業(yè)的角度，或者從客戶業(yè)務的角度出發(fā)，我們是從數據來入手的，或者從行業(yè)經驗、行業(yè)戰(zhàn)略去入手。但是慢慢通過我們的行業(yè)咨詢幫助客戶定了IT戰(zhàn)略，定了基于行業(yè)的戰(zhàn)略以后，那么怎么去落地?這個時候MSP就是非常重要的工具，包括剛才提到的MSP+。

并且，MSP還是一個非常好的渠道，就是把新的“數云融合”戰(zhàn)略和神州數碼傳統(tǒng)的分銷體系和社會集成的能力做結合的一個點。剛才說了是一個傳動機，又是一個粘合劑。

MSP+本身是一個服務業(yè)務，但是升到Plus以后又脫胎于服務業(yè)務、高于服務業(yè)務。我們不光是說提供客戶點臺式，或者個性化的服務，客戶要什么就給什么。我們還有自己的產品，有自己的解決方案，能夠告訴客戶你這個時候應該要什么東西。我覺得MSP+目前是處于這么一個位置。

問：我注意到咱們介紹里說的神州數碼MSP業(yè)務向MSP+延伸和迭代。請問MSP+的“+”到底加什么?相比MSP服務加了哪些內容?

俞小冬：這個問題其實我也被問到很多次，謝謝提問!我們從傳統(tǒng)的最早MSP概念，大概是2015年還是2016年左右，是Gartner提出來的Managed Service Provider。傳統(tǒng)狹義的MSP，更多是基于公有云。客戶在購買了公有云之后，他不知道怎么去用，所以需要有人幫他把它用起來。它的定義可能比較狹窄、狹隘一下，它是基于公有云的設計、遷移、管理和運維這幾個層次。

之所以我們要叫MSP+，因為我們覺得在MSP的方面已經作的非常好了，我們在IDC的整個對于國內MSP的市場上面曾經排到過第一的位置。現(xiàn)在我們需要往更高的層次去進行轉化，這當中包含了剛才提到的向云原生、云現(xiàn)代化、DevOps、微服務去轉型。包括還有剛才提到的“數云融合”，我們要把它整個提升起來叫云轉型。MSP+的“+”服務就是體現(xiàn)在往上一個層次。

除了公有云以外，更多的還有向多云方向去發(fā)展，幫助客戶業(yè)務能夠用到云、用好云，還要去擺脫傳統(tǒng)云的IaaS模式的限制，這個是MSP+的另外一個特點。

其次包括了剛才提到的像云原生、DevOps、CICD、微服務治理的工作，這是往上去的。往下去的，剛才提到了混合云，客戶會有自己的私有云，有私有云就牽涉到數據中心軟硬件的服務，客戶需要全棧式的服務，這也是往服務范圍上面的一個新的拓展。不光是傳統(tǒng)的去滿足客戶的個性化需求，更加要通過行業(yè)場景走在客戶前面。剛才不斷地提到，現(xiàn)在在引導客戶用好云，而不是客戶要什么，我們才給什么東西。

剛才說的這幾點，就是對于MSP+里面“+”的這部分內容。

問：目前神州數碼MSP服務過的最大客戶大概是什么樣的情況?最小的客戶大概又是什么樣的情況?在使用神州數碼MSP服務之后，他們的生產力得到了什么樣的提升?

俞小冬：我們服務最大的客戶，一年在MSP上花費的費用大概是在千萬級的，最小的客戶可能是小幾萬塊錢的層次。這個市場其實分成大型客戶是500萬以上MSP方面預算的客戶，包括中型客戶可能是100萬到500萬之間的客戶，小型客戶可能是在100萬以下的客戶。

他的訴求可能都是不太一樣，我們其實會通過客戶的規(guī)模去區(qū)分需求，然后給客戶去對癥下藥，這個是我們大概對客戶的分類。您剛才還提到的給客戶帶來什么樣子的好處和優(yōu)勢：

第一，其實我們在幫助客戶去規(guī)劃云、使用云方面，其實提供了不少的價值。很多客戶因為不是專業(yè)的云的人才，不知道有很多東西能這么用。有時候我們提供了解決方案以后他非常驚訝，覺得云原來可以這個樣子!包括我們有各種各樣的解決方案給到他，比如說幫助客戶去做一些計費上面的管理，幫助客戶做降本增效的管理。比如說原來他一個月用將近100萬，我?guī)退鐾暌惠嗁M用優(yōu)化以后，他可能一下子就省掉百分之四五十的費用，對他來說是一個非常大的幫助。

當然降本其實不是最關鍵的，對客戶來說還是增效。我們之前有一次采訪過一家比較大的客戶的CTO，他是一家非常大、非常大的國際零售企業(yè)。他的點在于說，其實我在用了神州數碼云的服務或者MSP、MSP+服務以后，我的費用其實沒有降低多少。但是對于他的客戶是說，我想要做的這些線上的，包括和線上、線下互動的活動，或者是業(yè)務也好，我隨時想搞就可以搞了。

也就是說，IT費用沒有增加的情況下，對業(yè)務有非常大的促進。在線上的銷量幾十倍，甚至上百倍地增長，我覺得這個才是給客戶帶來最大的價值。

問：通常我們知道行業(yè)toB客戶在做IT決策的時候，總是希望去參考其他行業(yè)用例。但是因為我們現(xiàn)在數字化轉型時代，不同的企業(yè)目標通常區(qū)別是很大的，數據類型也是不一樣的。就像神州數碼之前說，企業(yè)上云是從從眾到精細。精細運營另一方面就代表了高投入、高成本、缺樣板，神州數碼怎么解決這個矛盾?或者能夠為這個問題提供什么支持和幫助呢?

俞小冬：我嘗試著來回答一下這個問題，就是至少從MSP+的角度來說。

因為“數云融合”的概念也是我們最近剛提出的，首先是我們覺得MSP的或MSP+本身，其實這個事情是不太具有行業(yè)屬性的，它是一個IT類的服務。我們覺得只要是有IT部門的，或者用到信息化、數字化的一些行業(yè)、公司，其實都需要MSP+這樣的服務。它是一個基礎，往上才是數據的范疇。在數據的范疇里面，它是有非常強的行業(yè)影響力，或者是累積行業(yè)經驗的。

我們其實在不少的行業(yè)，包括像零售快消、汽車以及金融，其實有很強的，非常深的一些積淀。再往上提，就是進入了行業(yè)的數據資訊。我們也有專門的數據咨詢的咨詢師，幫助客戶解決在你的行業(yè)在云上應該怎么去治理數據。這都是基于我們在這個行業(yè)深耕了五年、十年以上，不斷地去積累這樣的一些行業(yè)經驗，從頭部的企業(yè)往腰部、長尾去做復制和推而得到的結果。

我們把這些很好的經驗慢慢去積累，形成一整套的解決方案。在整個“數云融合”戰(zhàn)略當中，我們其實提供了整個閉環(huán)。我這個解決方案當中，每個用到的環(huán)節(jié)都有相應和相關的服務，幫助客戶一站式解決基于行業(yè)的問題。

除此之外，每一個客戶一定有個性化的訴求。我們也有相應的服務部門去提供個性化的需求，客戶最大、客戶至上，所以會跟著客戶不斷地去調整服務內容。

同時，我們大概在去年年初的時候就提出了客戶成功(Customer success)機制，我們客戶成功的工程師、客戶成功經理會不斷地去跟蹤解決方案、服務在客戶方實施的效果。我們原來計劃好的解決方案，是為了幫助客戶解決行業(yè)上的某一個痛點的問題，當我們整套東西實施完了以后，不是結束就結束了。我們會去track、會去了解一整套的方案是不是最后真正解決了客戶的問題，并且會把這些數字去量化。

通過量化的結果來調整以后的解決方案，包括調整這一次實施上面所需要到的一些參數。

問：神州數碼在跟行業(yè)客戶溝通的過程當中，您認為云管理服務接下來最大的一個挑戰(zhàn)是什么?

俞小冬：云管理服務畢竟是一個服務，最挑戰(zhàn)的還是對于技術趨勢的預判。我們作為行業(yè)里面的Leader，作為MSP行業(yè)的引領者，必須要走在最前面。我要去告訴客戶什么是未來，未來的云管理大概是什么樣子的。在下一波的技術革命來臨之前，我們就要做好準備，這是第一。

第二，對于人才的培養(yǎng)和技術的管理，這也是非常重要的。我們和客戶去打交道、做好服務，服務的界面除了一些工具以外，更多的就是人。云計算的領域，人才是十分短缺的。我們在之前看到過像Forrester有對于云的市場，就是在中國區(qū)域里面目前云采納現(xiàn)狀的時候，我們看到云計算領域的人才是十分短缺的，所以還要做好人才的培養(yǎng)。

對于我們自己來說，并不要求招來的人一定要很懂云，我們自己有一套培養(yǎng)的體系，怎么樣去幫助工程師一個小白開始，或者他可能有相關的Infrastructure或者數據的經驗，怎么樣能夠慢慢讓它成長成云的工程師，其實對我們來說也是一個比較大的挑戰(zhàn)。

第三，怎么樣去沉淀技術，把人的能力能夠累積下來。讓這個能力成為我們神州數碼公司的能力，而不是一個個人的能力，這也是對我們比較大的挑戰(zhàn)。

問：MSP市場下一階段的發(fā)展方向，從神州數碼作為行業(yè)引領者的角色來看，下一步的方向會是在哪里?

俞小冬：針對下一階段的發(fā)展方向，首先我們是基于自己成熟的產品，包括像原來的點菜式的服務也好，現(xiàn)在已經有的混合云治理的解決方案、多云運維的解決方案，包括云安全的解決方案，其實都是我們很成熟的解決方案。

接下來我們的布局和努力的方向，其實就是在于云原生的方向。我相信接下來的五年，甚至更長的時間，一定會在云原生上面會有很多的文章去做。現(xiàn)在我們看到的像一些云原生的平臺，包括神州數碼自己發(fā)布的產品、DevOps都只是一個開始。

在這個基礎之上，會有更多新的動作。這個動作不光是神州數碼自己來做的，我相信是整個行業(yè)的趨勢。當然云原生、DevOps接下來的一些計劃和情況，我們一定會努力打造下一代的云原生產品。

對于像多云管理、混合云成本管理解決方案，這也是現(xiàn)在非常流行的概念叫FinOps(Financial Operations)。我們之前對于云的成本管理，只是僅僅限于像怎么把賬單去拆分，怎么幫助客戶去做云的預算規(guī)劃。但是在這個基礎之上，現(xiàn)在又對整個FinOps解決方案提出了更多的要求。這當中在業(yè)界比較流行的大概有三個方向：

第一，對于通知、提醒，怎么樣讓你用的費用和成本能夠可視化，能夠方便地讓客戶去看到。

第二，優(yōu)化。就是怎么樣能夠對得起花在云上的每一分錢，我花了成本以后，如何最大化云上面所有的能力。

第三，運營，持續(xù)地去做提升和進步。根據我們之前優(yōu)化的結果，然后去追逐優(yōu)化的效果。當完成上面這三步以后進入下一個迭代，持續(xù)地去做這樣的一些工作。我覺得這個是我們下一步的計劃。

問：在26號論壇上，IDC的武連峰先生有提到IDC的一些觀點，包括提到“云網數智”深度融合是未來的技術趨勢，包括專屬云、邊緣云的快速發(fā)展對企業(yè)運營管理都提出了更加精細化的要求。請問神州數碼怎么來看待這些趨勢?包括在MSP業(yè)務當中有沒有一些新的變化?

俞小冬：5月26號的會我也聽了，武總是我非常尊敬的一個人。之前在各種場合，我跟他之間也有交流。我和他的一些觀點是非常不謀而合的，有過一些碰撞。再往下，我們肯定是要去深挖MSP的潛力，就是往價值驅動的方向去做延伸。從“云網數智”包括往邊緣云、專業(yè)云角度去發(fā)展的話，我覺得這些云接下來的突破口就是要深入行業(yè)，這個觀點我剛才在不斷地提高。

我們MSP+雖然行業(yè)屬性不強，但是“云網數智”的云和網更多在于基礎架構，但是數和智一定有很強的行業(yè)屬性。我們就是要深入行業(yè)了解客戶的業(yè)務。我們在上半場把云的轉型或者整個云化的比作一場游戲或球賽的話，現(xiàn)在可能已經進行到中場了。上半場主要從基礎架構的角度出發(fā)，根據客戶的要求把資源管理好就結束了。對于下半場來說，參賽選手被提出了更高的要求，我們要懂得客戶的行業(yè)，了解行業(yè)的場景，能夠提供或者深入現(xiàn)在的某一些應用，幫助真正解決業(yè)務上的問題。

通過像“云+數”的模式，其實“云+數”這兩個都是手段，最后還是看你如何幫助客戶在行業(yè)里做數字化轉型，然后跑贏他的競爭對手，這個才是最重要的一點。

我剛才為什么提到Customer success的模式?就是我的所有的事情都是為了幫助客戶業(yè)務有所提升。如果業(yè)務達到了效果，說明我們的轉型就是成功的。如果沒有，那么我們要繼續(xù)做下一輪的調整，這個是我的一些觀點。

問：這兩年安全的概念隨著一系列政策的出臺也是大火，所以在云上的安全其實也是繞不開的話題。老師們也是比較關心我們在業(yè)務過程當中，如何做到云的合規(guī)和安全?

俞小冬：云安全這一塊其實一直是單獨的話題，在MSP里面有一個分支就是MSSP，這是非常重要的。它既然能夠成為一個分支，它一定是非常重要的一點。

我們認為首先沒有絕對的安全，也沒有絕對的不安全。安全其實是需要持續(xù)地去做關注，去進行不斷地加固。神州數碼原先就是有專門的安全產品或者安全服務的團隊，但是也是這兩年開始慢慢地去和云做有機地結合。我們通過像神州數碼自有的，包括還有代理的產品，通過多年累積的經驗慢慢形成方法論。通過我們安全專家的團隊來幫助客戶，包括提供解決方案，包括像安全運營中心SOC(Security Operations Center)解決方案。我們的安全中心本身的產品，以及根據很多年經驗積累下來的安全服務流程，來幫助客戶打造整個安全的環(huán)境，這是第一個。

第二，講到安全肯定繞不開的話題就是合規(guī)。這兩年包括像《網絡安全法》、《數據安全法》、《個人信息保護法》這樣的一些法律一條條地推出，說明政府在安全的問題上有非常大的重視度。很多客戶不是特別了解這一套的東西到底是怎么玩的，但是我們是非常了解的。所以在合規(guī)的問題上，一旦這個法律推出，甚至于在它推出之前我們就會去做非常深入的研究。

我們會帶著客戶、領著客戶，告訴他怎么樣去符合中國法律的監(jiān)管要求。我們會在不同的階段先做預留，以前安全可能只是在幾個點。出了事情可能你會想到去找安全，有很多企業(yè)在實時完成交付的過程中是不會去做這個事情的。但是我們會告訴客戶，在每一個階段，其實都要有安全的介入。

現(xiàn)在又有一個很新的概念，以前叫DevOps，現(xiàn)在叫DevSecOps，對于我們來說，除了在DevOps過程中要融入安全以外。其實所有的環(huán)節(jié)，從一開始的設計到整個實施、驗收、調整，一直到長期的運維，每一個階段里面，我們都會安排相應的安全專家去做介入。對于這些設計、實施的結果也好，對于長期的運維中使用的工具，對于整個流程都會去提一定的安全方面的建議和要求。這就是我們能夠提供的一站式的幫助客戶完成安全合規(guī)的服務。它也是我們今年在MSP+里面很重要的解決方案之一。